Oggi la ricchezza è detenuta in modo asimmetrico dalle generazioni più anziane rispetto a quelle più giovani. Si tratta di cifre enormi, determinate dai cambiamenti demografici e dall'apprezzamento sostanziale degli asset, compreso un importante patrimonio immobiliare. 

Per l’Italia stimiamo che nei prossimi trent’anni circa 3.800 miliardi di euro (al corso attuale) passeranno da una generazione all’altra. Gestire la ricchezza legata al passaggio generazionale può essere estremamente difficile per le famiglie coinvolte: ricerche precedenti hanno indicato che fino al 70% delle famiglie benestanti perde la propria ricchezza entro la generazione successiva e fino al 90% perde la propria ricchezza entro la terza generazione. 

Ovviamente, alcuni aspetti legati alla trasmissione della ricchezza sono inevitabili e non devono essere considerati necessariamente problematici. I patrimoni vengono suddivisi, tassati, e ciò che rimane può essere semplicemente impiegato in modo ragionevole e non eccessivo. 

Allo stesso tempo, gran parte del patrimonio familiare è perso inutilmente, per motivi legati alla mancanza di comunicazione all’interno della famiglia, alla non pianificazione a e alla mancanza di allineamento sugli obiettivi finanziari.

Sebbene i consulenti finanziari possano fare la differenza in queste circostanze, fornendo il supporto e la guida  necessari, il previsto trasferimento di grandi patrimoni rappresenta potenzialmente una sfida per la consulenza finanziaria, offrendo al contempo interessanti opportunità. Il successo dipenderà dalla capacità dei consulenti nel coinvolgere le generazioni che erediteranno e al contempo di progettare proposte che soddisfino le esigenze e le preferenze della generazione futura. 

La traiettoria iniziale di una successione ereditaria è tradizionalmente orientata a favore di un partner femminile. Le donne vivono in media più a lungo degli uomini, con sette anni in più di aspettativa di vita in tutto il mondo, e sono leggermente più giovani dei propri coniugi in media in tutti i Paesi. In Italia, nello specifico, i dati Istat mostrano che le donne hanno un’aspettativa di vita di quattro anni in più rispetto agli uomini. Vi è tuttavia un’elevata propensione delle donne a non rivolgersi più al consulente finanziario del partner dopo la sua morte. 

La ricerca indica che, di solito, ciò avviene perché il consulente non ha costruito una relazione con la partner femminile, o perché non è stato in grado di dimostrare di comprendere adeguatamente la prospettiva, gli obiettivi e le modalità di coinvolgimento preferite delle donne.

 Lo stesso vale per i figli che ricevono un’eredità. Uno studio di Cerulli Associates indica che l’87% dei figli dichiara come improbabile l’eventualità di mantenere il consulente finanziario dei propri genitori quando riceveranno un’eredità. Anche in questo caso, la mancanza di coinvolgimento diretto è menzionata fra le cause di questo atteggiamento. In sintesi, i figli non hanno motivo di preferire il consulente dei genitori rispetto ad altri consulenti, in particolare rispetto a quelli raccomandati dai coetanei o a quelli con cui hanno rapporti già esistenti. 

Per i consulenti finanziari, le sfide possono derivare anche dal loro stesso coinvolgimento in ogni processo di trasferimento dei patrimoni. Potrebbero essere più vicini per età o carattere al cliente rispetto ai figli e non avere una comprensione approfondita delle preferenze e dei principi degli eredi per quanto riguarda la gestione della ricchezza. Può anche essere vero il contrario. Il consulente può incontrare notevoli difficoltà nel mantenere una famiglia come cliente se i suoi servizi non sono considerati in grado di apportare un valore aggiunto costante dopo la morte del detentore iniziale. La suddivisione del patrimonio può anche implicare che i successori si ritrovino con patrimoni più piccoli rispetto a quelli su cui il consulente tipicamente opera e di conseguenza seguirli potrebbe essere antieconomico. 

Considerando questi fattori, il Vanguard Advisory Research Center ritiene che probabilmente assisteremo a un passaggio da un numero minore di portafogli di investimento più grandi, attualmente detenuti dagli over 60, a un numero maggiore di portafogli più piccoli (almeno inizialmente) detenuti dai loro eventuali eredi. 

Ciò che vediamo oggi sembrerebbe anche indicare che, oltre ad avere nuovi detentori, gran parte di questa ricchezza sarà gestita da un nuovo consulente o in alcuni casi, addirittura, non sarà gestita. È probabile che l’attività legata ai rapporti con gli eredi diventi più competitiva: alcuni consulenti riusciranno a costruire la propria attività sulla base di questo trasferimento di ricchezza, mentre altri avranno difficoltà.

Con l’approssimarsi di quello che abbiamo definito come il “grande trasferimento di ricchezza”, i consulenti che riusciranno a interagire con la prossima generazione nel modo giusto e al momento giusto, godranno di un vantaggio considerevole. Comprendere le differenze legate al genere e all’ età potrebbe essere la chiave per mantenere la fiducia dei clienti durante il processo di trasferimento del patrimonio. 

Per facilitare la relazione, spesso è necessaria una certa dose di flessibilità. I consulenti potrebbero avere bisogno di incontrare i gruppi familiari in diverse configurazioni, a seconda dei desideri del cliente principale, oppure assegnare consulenti specifici a determinati eredi o gruppi di eredi. Inoltre, in particolare gli individui con un patrimonio elevato (high-net-worth individuals o “HNWI”)  potrebbero desiderare di implementare alcuni livelli di protezione.

Anche i rapporti familiari si modificano nel tempo e non vi è alcuna garanzia che le priorità iniziali di un cliente rimangano immutate nel corso del processo di consulenza. Un contatto frequente e continuo consente ai consulenti di sviluppare soluzioni che si adattino e si evolvano al passo delle esigenze del cliente. 

Le società di consulenza finanziaria potrebbero anche prendere in considerazione lo sviluppo di proposte specializzate sul trasferimento di ricchezza, che vadano oltre la pianificazione finanziaria e le soluzioni di investimento di tipo tradizionale. Ciò potrebbe prevedere, ad esempio, l’integrazione dei rispettivi servizi di consulenza con una rete di fornitori di servizi di fiducia, come broker di prestiti, consulenti fiscali, avvocati, broker assicurativi e altro ancora, a seconda della relazione con il cliente. 

Un approccio specialistico può liberare tempo da dedicare alla costruzione di relazioni con i clienti e alle necessarie conversazioni, spesso ad elevato tasso emotivo, sulle disposizioni ereditarie. Inoltre, un approccio di questo tipo può potenzialmente consentire al consulente di gestire un numero maggiore di clienti.

I consulenti finanziari hanno fornito un servizio di valore inestimabile aiutando un’intera generazione a raggiungere la prosperità finanziaria. Tuttavia, con il passaggio di migliaia di miliardi di ricchezza da una generazione all'altra nei prossimi decenni, i consulenti finanziari devono assicurarsi che i propri metodi siano in grado di affrontare questo cambiamento. 

*senior specialist Advisory Research Centre di Vanguard