Quali competenze e capacità devono possedere i manager nelle reti di consulenza? Sono differenti a seconda del livello ricoperto? I consulenti finanziari hanno ben chiaro il compito e l’utilità della struttura manageriale?

Spesso si confondono il compito e il ruolo manageriale e, poiché nelle aziende ci sono più livelli manageriali, si è portati a pensare che più si è in alto nella piramide più si debbano possedere maggiori skill. 

Questo è sbagliato perché chiunque ricopra un ruolo manageriale, anche se gestisce due persone, deve avere le stesse abilità di chi gestisce una grande area perché queste sono legate al ruolo e non al compito. 

L’idea che chi ha compiti più complessi debba avere skill aggiuntive produce un effetto molto pericoloso perché si creano aspettative sempre più alte man mano che si sale nella gerarchia immaginando che il manager di più alto grado debba essere una specie di super eroe. 

Da qui possono nascere critiche e delusioni da parte delle risorse coordinate. 

In realtà ciò che differenzia i vari livelli manageriali sono solo l’ampiezza delle responsabilità: un’area geografica piuttosto che un ufficio provinciale o un piccolo gruppo e le deleghe ricevute dall’azienda.

Un’altra considerazione importante riguarda lo scopo per cui il manager esiste: raggiungere gli obiettivi aziendali attraverso le sue funzioni fondamentali. Ovvero, la pianificazione, l’organizzazione, la direzione, il coordinamento e il controllo.  

Per farlo deve essere un leader capace, un comunicatore efficace e un problem solver, in grado di gestire persone, processi e risorse. 

Se la consapevolezza dello scopo (raggiungere gli obiettivi aziendali) non è chiara ai manager e alle risorse coordinate si generano dei modelli gestionali centrati sui rapporti personali e sull’aspettativa che il manager sia una specie di “sindacalista” del consulente e debba portare avanti istanze personali anche se non funzionali all’obiettivo aziendale. 

Mi è capitato sovente di vedere situazioni di questo tipo che sono molto difficili da sradicare. 

Conosco manager che hanno la fila di consulenti con le più disparate richieste, da quelle importanti alle più banali tipo manca la carta igienica o è esaurito il caffè nella macchinetta!

Tutto ciò accade perché non c’è chiarezza e non si dedica il tempo necessario alla descrizione dei ruoli, delle funzioni e dei compiti di ciascuno.

Una delle più grandi difficoltà dei manager nelle reti è quella di coinvolgere i consulenti alla condivisione degli obiettivi commerciali e dei budget aziendali. 

Anche questo è frutto di poca chiarezza perché si interpreta come “pressione commerciale” la declinazione degli obiettivi aziendali. È una visione limitante. 

I consulenti dovrebbero essere consapevoli che la solidità dell’azienda e gli investimenti sono frutto di una precisa pianificazione e per questo dovrebbero impegnarsi al raggiungimento degli obiettivi, pur nella totale libertà di scegliere quali azioni compiere, su quale mercato e su quali clienti. 

Molte sono le ragioni per cui non tutti i consulenti si sentono veramente partner dell’azienda con cui operano; una è, a mio avviso, la mancanza di formazione sulle competenze manageriali del consulente. 

Perché il consulente dovrebbe avere skill manageriali? Perché è, a tutti gli effetti, egli stesso un manager. È l’amministratore delegato della propria ditta individuale ed è il gestore delle risorse umane più importanti: i clienti!

Nei prossimi articoli di questa nuova serie che svilupperemo in quest'annata 2024/25 vedremo come affrontare il ruolo manageriale nei modi più efficaci e riconosciuti.

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.