La Lombardia è la regione di riferimento del private banking italiano e la lunga tradizione imprenditoriale, oltre che il confronto aperto a livello internazionale, ne arricchiscono i contorni di competitività e caratterizzano le dinamiche del servizio.

Lo spiega Massimiliano Melegari, area manager di Banca Generali, aggiungendo che “la clientela locale ha un livello medio-alto di conoscenza delle soluzioni finanziarie e si aspetta un dialogo col proprio banker a tutto campo, con trasparenza e chiarezza di obiettivi” esordisce”.

“Il settore in Lombardia è caratterizzato dalla forte concorrezza e dalla presenza di numerosi operatori, anche internazionali. Accanto alle divisioni private delle banche generaliste, hanno acquisito importanti quote di mercato le realtà più specializzate che offrono modelli di servizio più flessibili e adattabili alle esigenze di una clientela evoluta” interviene Umberto Maria Leonzio, responsabile Lombardia di Banca Patrimoni Sella & Co. “Inoltre la cultura imprenditoriale delle famiglie del territorio, unita alla forte spinta all’internazionalizzazione delle aziende, ha dato negli ultimi due decenni forte impulso alla finanza straordinaria - finanza di progetto e operazioni di M&A - e il private banking lombardo è stato fortemente coinvolto”.

“La presenza nel Nord Italia, ed in particolare in Lombardia, di un numero di imprese e imprenditori in attività superiore alla media nazionale -anche per dimensioni- è un fattore importante di concentrazione di ricchezza. Secondo un recente studio AIPB, 1 famiglia private su 4 è residente in Lombardia, con un patrimonio medio di 2,2 milioni di euro” si unisce all’analisi Marco Bergamaschi (in foto in alto), responsabile Direzione commerciale di Cassa Lombarda.

In generale, i clienti private lombardi sono in maggioranza imprenditori, professionisti, rentier e commercianti, i cui bisogni sono quindi anche legati al passaggio aziendale oltre che a quello generazionale”.

“Secondo la ricerca dell’Associazione Italiana Private Banking” prosegue il responsabile della rete dello storico istituto che l’anno scorso ha festeggiato il proprio centenario, “le famiglie lombarde di fascia private (il 25% in Italia, ndr) risultano le più ricche, con un patrimonio medio di 2,2 milioni di euro, che si porta a 2,9 milioni a Milano. Lo stesso evidenzia che la quota più ampia degli asset appartiene alle famiglie lombarde, di cui la metà risulta residente a Milano (oltre il 15% della ricchezza italiana). Questi clienti private sono interessati non solo alle necessità finanziarie, ma anche alla gestione del patrimonio a tutto tondo, che li porta quindi a essere interessati alle tematiche di wealth planning e di passion investment”.

“Ogni cliente ha un proprio obiettivo e riceve una consulenza su misura. Chiaramente la concorrenza e gli stimoli dalla comunità finanziaria a Milano, non sono eguali ad altre località in provincia, ma è importante riconoscere in primis gli obiettivi delle famiglie e poi tradurne al meglio le aspettative in una strategia professionale” commenta Massimiliano Melegari (in foto sopra), manager della banca-rete guidata da Gian Maria Mossa. “Un punto che emerge di più dalla clientela di fascia alta in città riguarda certamente la sensibilità ai mercati privati e agli investimenti alternativi, così come ad una consulenza più simile al modello di family office. Ma anche molti imprenditori in provincia voglio confrontarsi sulla dicotomia patrimonio personale e di impresa, quindi non generalizzerei le differenze”. 

“Per quanto attiene al profilo del cliente private lombardo, la differenziazione da zona a zona è molto accentuata” conferma Umberto Maria Leonzio (in foto sotto) della struttura facente capo alla famiglia Sella. E specifica: “Milano è la città dei grandi professionisti, avvocati, commercialisti, medici di grande rilievo, a cui si aggiungono imprenditori di altissima fascia. Sempre più spesso al private milanese fanno riferimento anche clienti di tutto il territorio nazionale che trovano sulla piazza risposte alle proprie esigenze di servizi e riservatezza. Le provincie lombarde esprimono invece un tessuto di clientela più imprenditoriale soprattutto in relazione al grande numero di piccole e medie imprese a conduzione familiare”.

“La maggioranza dei clienti è ancora over 40, ma la presenza della nuova generazione si fa sentire, ed è indubbio che pone domande diverse” apre il tema dei giovani il responsabile Area Lombardia. “Pur non avendo in genere un’autonomia completa rispetto alle scelte delle generazioni precedenti, la fascia under 40 ha un approccio alla ricchezza differente. In genere propende per una maggiore partecipazione alle scelte ed una minore propensione a delegare ed è anche molto attenta ai nuovi trend di mercato”.

“L’autonomia dei clienti con meno di 40 anni di età nel rapporto con i private banker di famiglia molto spesso non è così strutturata come dovrebbe essere. Tuttavia, su questo tema nei prossimi anni si giocherà una partita cruciale, quello del passaggio generazionale, dato che passeranno di mano migliaia di PMI e centinaia di miliardi di euro di patrimonio d’impresa” spiega Massimiliano Melegari. “Per questo è fondamentale coinvolgere gli under-40 nella relazione con il private banker di famiglia. Questo possiamo farlo solo coinvolgendo e formando dei private banker a loro volta under 40, che parlano lo stesso linguaggio dei figli degli imprenditori, che hanno le loro sensibilità specifiche”.

“La nuova generazione rappresenta ancora una parte minoritaria dell’intero portafoglio clienti dell’industria italiana del private banking: in molti casi si tratta di appartenenti a nuclei familiari di clienti storici” conclude Marco Bergamanaschi, della banca guidata da Paolo Vistalli. “Il maggior presidio delle future generazioni è sicuramente un tema di attenzione per tutti gli operatori e infatti stiamo investendo molto in termini di sviluppo commerciale sia tramite la formazione di professionisti junior, in grado di dialogare meglio con i potenziali clienti propri coetanei, sia attraverso strumenti digitali e soluzioni di investimento in linea con le esigenze dei più giovani, tra cui la maggiore attenzione alla sostenibilità”.