L’ultimo articolo della nostra serie “Future of Investing” esplora il cambiamento nella consulenza, non solo dovuto all’adattamento alle nuove pressioni normative e competitive, ma anche al soddisfacimento delle esigenze uniche di diverse generazioni, dai pensionati ai Millennial esperti di tecnologia. Mentre il tradizionale modello “one-size” diventa obsoleto, il settore si sta orientando verso soluzioni più personalizzate e potenziate dalla tecnologia che soddisfano una clientela diversificata.

La bomba demografica sfida il modello “one size”

L’economia e l’approccio alla consulenza patrimoniale stanno cambiando in tutto il mondo e, sebbene i dettagli possano variare da paese a paese, esiste una direzione di viaggio comune.

Il settore sta diventando più competitivo, più incentrato sul consumatore e più dipendente da soluzioni facilitate dalla tecnologia. Sta anche diventando più regolamentato. I consulenti sono tenuti a standard di responsabilità più elevati e la regolamentazione sta cambiando il modo in cui vengono retribuiti, per allineare gli incentivi, migliorare i risultati e aumentare la tutela dei consumatori.

Quali sono quindi i quattro requisiti che influenzano la creazione di piattaforme per servire clienti facoltosi e molto facoltosi?

Diventare più cliente-centrico: il continuo passaggio dalla centralità del prodotto a quella del cliente richiede ai consulenti di creare profili più approfonditi e ampi dei loro clienti. Questo per comprendere meglio il quadro complessivo della ricchezza dei loro clienti; per considerare e integrare meglio non solo la tolleranza al rischio dei loro clienti, ma anche i loro valori, obiettivi e preferenze quando costruiscono i loro portafogli di investimento; e per monitorare meglio che la consulenza fornita soddisfi lo standard normativo di agire nel miglior interesse del cliente. Si sta ponendo maggiore enfasi sulla comprensione del percorso di vita di un cliente, modellando il comportamento e le preferenze dei suoi peers quando si fornisce loro consulenza.

Migliorare le offerte già esistenti

I prodotti di investimento si stanno evolvendo. Negli Stati Uniti, nuovi approcci di investimento, come l’indicizzazione diretta e l’uso crescente dei separetly managed account (SMA) e portafogli modello, offrono opportunità per aumentare la rilevanza di un portafoglio per l’investitore individuale e per ottimizzare le sue partecipazioni e la sua posizione fiscale. Nel Regno Unito e in Europa, la crescita di soluzioni multi-asset class e l’uso esteso di fondi negoziati in borsa (ETF) stanno sfidando la tradizionale attenzione ai prodotti di reddito e creando richieste per una diversificazione migliore e più ampia. Vediamo anche il potenziale di introdurre portafogli più personalizzati e su misura e strutture veicoli di investimento flessibili. In Asia, la propensione verso i mercati nazionali si sta erodendo e il desiderio di portafogli gestiti discrezionali che offrano esposizioni globali sia su azioni che su obbligazioni sta creando una nuova opportunità che potrebbe aumentare la volontà della regione di pagare per servizi di consulenza e ridurre il divario tra le offerte “wealth” asiatiche e quelle fornite in Occidente.

Offrire nuovi investimenti alternativi: nuovi prodotti di investimento e più ampie esposizioni alle classi di attività alternative vengono presi in considerazione in tutte le principali aree geografiche. 
I fondi alternativi vengono inseriti in veicoli più liquidi per fornire agli investitori strumenti con esposizione a private equity, credito e attività reali. L’interesse per il trading di criptovalute e altcoin sta crescendo, soprattutto perché più nazioni mettono in atto quadri normativi che forniscono protezioni per i consumatori. Il capitale investito sia in criptovalute che in investimenti privati ​​può rimanere al di fuori della visuale del consulente in molte piattaforme, minando o limitando la loro capacità di fornire consulenza per massimizzare il beneficio per la posizione complessiva del cliente. La capacità di creare report consolidati per l’investitore è difficile, se non impossibile, a causa di attività che rimangono al di fuori della visuale del consulente.

Migliorare l’esperienza digitale e omnicanale: i canali di coinvolgimento stanno cambiando. Un numero sempre maggiore di investitori è alla ricerca di esperienze digitali per i consumatori e le loro aspettative sono elevate, poiché sono abituati alla facilità d’uso e ai processi semplificati delle app di pagamento e finanziarie. La domanda di offerte mobili è particolarmente forte, ma i clienti si aspetteranno comunque la stessa facilità d’uso e accesso alle informazioni e ai servizi, sia che visitino un sito web, collaborino tramite video, parlino al telefono o visitino un ufficio fisico.

Tutti questi requisiti possono essere compresi, ma in molti casi devono ancora essere affrontati nella creazione di piattaforme “wealth”.

A mettere in ombra ciascuna di queste sfide c’è anche la complessa questione di come distribuire e integrare al meglio i nuovi strumenti di intelligenza artificiale (IA) generativa.

Non sarà sufficiente per il futuro creare semplicemente delle versioni più solide delle attuali piattaforme. Le aziende devono gestire il loro bacino di talenti e destreggiarsi tra il ruolo e le esigenze mutevoli del consulente. La seniority dei consulenti odierni si allinea troppo strettamente con la generazione dei baby boomer, il che rischia di far perdere a molte aziende l’accesso al capitale dei clienti quando si verifica il ricambio generazionale della ricchezza. Un sondaggio Cerulli del 2021 ha rilevato che è probabile che oltre il 70% degli eredi cambi o licenzi i consulenti finanziari dopo aver ereditato la ricchezza dei genitori.

Man mano che il ruolo del consulente si evolve per soddisfare le esigenze della prossima generazione, saranno necessarie competenze nuove o diverse.

*head of Franklin Innovation Research, strategies and technologies 
e head of industry advisory services Franklin Templeton

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Articolo tratto dal numero di dicembre di ADVISOR, 
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