Un tempo per tutti ma non a tutti lo stesso tempo. Qual è la più grande difficoltà che incontra un manager di consulenti finanziari nella gestione di professionisti con partita IVA? In che modo possono essere coinvolti nel raggiungimento degli obiettivi aziendali? 

Il coordinamento di professionisti è molto più complesso rispetto alla gestione di personale dipendente perché è diverso il rapporto contrattuale con l’azienda. 

Il consulente è una ditta individuale e persegue un suo obiettivo personale all’interno dell’organizzazione; pertanto, il manager non può assegnare direttivamente budget e obiettivi da raggiungere. I risultati estremamente positivi che le banche reti stanno ottenendo dimostrano che la somma dei risultati dei singoli è spesso superiore al budget globalmente individuato dall’azienda. 

Il tema non è quindi il risultato finale ma è il contributo che ciascuno ha apportato. Tutti i consulenti hanno espresso il massimo del loro potenziale? Non è quasi mai così ed è in questo che il manager deve fare la differenza. Riuscire a motivare, supportare, indirizzare ogni consulente affinchè realizzi il massimo del suo potenziale. 

È un’impresa complessa perché un manager coordina risorse tutte diverse fra loro per età, storia professionale, ambizioni, competenze e capacità e non potendo dare direttive e contando solo sulla condivisione è necessario mettere in campo molte energie ed una personalizzazione degli interventi gestionali. 

Nella mia esperienza manageriale mi è stato molto utile adottare i 4 principi di direzione appresi nel mio primo seminario per manager.

Primo principio: pretendere da me stesso più di quanto si aspettino gli altri. Cosa ottengo con questo?

• Collaboratori che saranno fieri del loro capo. Questa è una condizione fondamentale per accrescere l’autostima dei colleghi coordinati, infatti se io capo non sono da “ammirare” quanto poco saranno da ammirare i colleghi coordinati?
• Libertà ed indipendenza per agire con coerenza verso dove si vuole arrivare

Secondo principio: aspettarsi dai coordinati più di chiunque altro. Cosa ottengo?

• Che il collega possa essere fiero non solo del suo manager ma anche di se stesso

Come posso mettere in atto questo principio? Mostrando ad ogni coordinato in cosa consista la sua forza e aiutandolo a diventare il campione mondiale nelle sue abilità. Per raggiungere questo obiettivo dovrò riconoscere ogni piccolo o grande risultato dandone risalto: “mi piace la tua tenacia”, “pensi sempre a tutto”, “hai sempre idee originali”, “sono contento che in questo progetto ci sia tu”,…….

Terzo principio: interessarsi personalmente al collega ed al suo successo in misura maggiore di qualsiasi altro. Cosa ottengo?

• Colleghi personalmente impegnati che non mi vogliono deludere perché deludendo me deluderebbero anche se stessi.

Come posso mettere in atto questo principio? Con la fiducia! Credendo nei loro obiettivi e rallegrandomi con loro o partecipando alle loro delusioni.

Quarto principio: proteggere i colleghi dal timore. Cosa ottengo?

• Colleghi che non vengano condizionati dal timore di non riuscire e che  possano riaccendere la capacità di entusiasmarsi con la forza degli uomini liberi
• Creare sintonia tra gli obiettivi personali e  quelli aziendali

Come posso mettere in atto questo principio? Sforzandomi di essere la roccia nel mare, sicuro della rotta anche quando le cose vanno male.

Per agire tutto questo è essenziale personalizzare il tempo da dedicare a ciascuno perché le persone sono tutte diverse.

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Come posso mettere in atto questo principio? Con la fiducia! Credendo nei loro obiettivi e rallegrandomi con loro o partecipando alle loro delusioni.

Quarto principio: proteggere i colleghi dal timore. Cosa ottengo?

• Colleghi che non vengano condizionati dal timore di non riuscire e che  possano riaccendere la capacità di entusiasmarsi con la forza degli uomini liberi
• Creare sintonia tra gli obiettivi personali e  quelli aziendali

Come posso mettere in atto questo principio? Sforzandomi di essere la roccia nel mare, sicuro della rotta anche quando le cose vanno male.

Per agire tutto questo è essenziale personalizzare il tempo da dedicare a ciascuno perché le persone sono tutte diverse.