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4/11/2024 | Marina Magni
Per un consulente finanziario non è facile acquisire nuovi clienti per una serie di motivazioni, la maggior parte delle quali è riconducibile alla difficoltà di agire un cambiamento. Il cliente non ha mai la percezione che modificare il suo portafoglio, aprire un nuovo rapporto, instaurare una nuova relazione, sia una cosa urgente.
Anche di fronte all’evidenza dei vantaggi che potrebbe avere nell’aderire alla proposta del consulente tende a rimandare.
Per questo motivo molte prime visite a nuovi clienti si concludono con un generico “risentiamoci tra qualche tempo, la chiamerò io quando avrò nuove disponibilità…”. I consulenti sanno bene che quella telefonata forse non arriverà mai e, inoltre, con questo presupposto si vanifica anche la possibilità di ricontattare a breve il cliente.
Come fare a ridurre i rimandi? L’unica strada è quella di diventare una priorità per il nostro potenziale cliente.
Per farlo occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento. Ecco i passi da seguire:
Il preclose è uno strumento potentissimo che crea accordo ed è un ponte verso l’acquisizione del cliente. Noi diventiamo una priorità quando facciamo percepire al cliente che il nostro intervento è determinante per ottimizzare le sue finalità.
Finchè non ci avrà detto che sarebbe disponibile a cambiare le scelte in essere è del tutto inutile fare proposte.
Mai cadere nella trappola del “Mi prepari una proposta, poi vediamo”.
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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.
Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.
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