Il miglior allenamento per imparare a comunicare in modo efficace è la mini-conferenza.

Ormai quasi tutti i consulenti finanziari si cimentano nei salotti finanziari. 

Questi incontri sono utili commercialmente se: 

1) a parlare è il consulente

2) oltre ai clienti partecipano dei prospect

3) il titolo è accattivante (come saranno i contenuti) e non generico. 

Ad esempio titolare un evento “La previdenza integrativa” non è per nulla accattivante, molto meglio “Per vivere serenamente dopo i 70 anni quanto è necessario avere accantonato nella previdenza integrativa?” 

Le tre condizioni devono coesistere. Troppo spesso i consulenti non sono i veri protagonisti della serata o non hanno abbastanza prospect presenti, ciò significa che il tutto si risolve in un ringraziamento da parte dei clienti per la cena, la mostra, l’aperitivo o cos’altro di ludico si sia organizzato.

Per essere efficaci nella esposizione dei contenuti è molto importante essere sintetici, stupire e incuriosire al punto da invogliare i partecipanti ad attuare il comportamento desiderato dal consulente. 

Per allenarsi, uno strumento molto efficace è la mini-conferenza ovvero uno speech che duri 3 minuti.

Ecco come prepararlo (in 10 punti):

1. Definisci il tema principale: Scegli un argomento rilevante e interessante che possa essere trattato in modo conciso.
2. Pianifica la struttura: Dividi i 3 minuti in segmenti, ad esempio: introduzione (30 secondi), sviluppo (2 minuti), conclusione (30 secondi).
3. Sii chiaro e conciso: Sii diretto nel trasmettere il tuo messaggio. Evita divagazioni e focalizzati sugli elementi essenziali.
4. Prepara un'apertura coinvolgente: Cattura l'attenzione del pubblico fin dall'inizio con una o più domande, un dato sorprendente e/o un'analogia efficace, un video di 30 secondi dirompente.
5. Utilizza supporti visivi: Se possibile, accompagna il tuo discorso con slide o altri supporti visivi per rendere il tuo messaggio più chiaro ed efficace.
6. Pratica e cronometra il tuo discorso: Assicurati di aver praticato abbastanza da poter rispettare il limite di tempo senza fretta o rallentamenti.
7. Focalizzati sui punti chiave: Identifica i punti principali che vuoi trasmettere e assicurati di concentrarti su di essi durante il discorso utilizzando frasi brevi.
8. Concludi in modo memorabile: Riassumi brevemente i concetti principali e lascia al pubblico qualcosa su cui riflettere e un'azione da intraprendere.
9. Guarda tutti negli occhi senza privilegiare qualcuno in particolare: viene spontaneo guardare solo quelli che ci sembra siano più coinvolti, ma questo è il modo migliore per escludere gli altri
10. Prepara una customer sull’evento: chiedi un feedback individuale e la disponibilità ad altri incontri. Ricordati di inserire il disclaimer della privacy.

Lo speech deve essere memorizzato molto bene per evitare i ponti verbali (ehhh, mmm, allora, quindi, evidentemente, …), ma se proprio non riusciamo a fare a meno della traccia scritta è bene farlo in modo evidente utilizzando un supporto fermacarte colorato.

Per fare questo allenamento è utilissimo coinvolgere qualche amico, collega, famigliare che faccia il pubblico e riprendersi con un video. 

Andate in scena col pubblico vero solo dopo un adeguato allenamento, esattamente come fanno i campioni nello sport.

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*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell'industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.