Cari colleghi consulenti finanziari, è tempo di confrontarci con una realtà scomoda: la finanza comportamentale, pur essendo una disciplina fondamentale per il nostro lavoro, è ancora troppo poco conosciuta e applicata. Sebbene il 66% di noi dichiari di conoscerne i principi, solo il 34% li mette in pratica nella consulenza ai propri clienti: sono i dati della ricerca che Nicola Ronchetti, fondatore e a.d. di Finer, ha condotto recentemente sul tema. 

Perché questa discrepanza? E perché questa resistenza ad abbracciare uno strumento così potente?

Forse non comprendiamo bene il valore aggiunto che la finanza comportamentale può apportare al nostro lavoro. Molti di noi potrebbero considerarla una teoria astratta, lontana dalla realtà quotidiana della consulenza finanziaria. O, alla peggio, un “déjà vu”. 

Pensiamo all'avversione alle perdite, il bias più diffuso tra gli investitori italiani (oltre l'80%). Abbiamo sempre saputo che ne sono vittime.

Oppure consideriamo l'effetto gregge, che – secondo la ricerca Finer – segue a ruota con il 75% di frequenza tra gli errori cognitivi dei nostri clienti: tre su quattro seguono i trend generali, per la serie “così fan tutti..”

Intendiamoci, non sono atteggiamenti nuovi per chi fa questa professione; li abbiamo sempre riconosciuti nella nostra clientela, consapevoli peraltro che anche noi non ne siamo immuni. 

Oggi tuttavia la finanza comportamentale ci dà una mano in più, perché li individua singolarmente, definendoli e distinguendoli, permettendoci così di capire quale errore quello specifico cliente commette più spesso: magari è meno avverso alle perdite di altri, ma subisce più facilmente il bias dell’ancoraggio, che non gli consente di cambiare schema quando le situazioni cambiano. Pensiamo per esempio ai danni che produce l’inflazione se l’investitore non si rende conto della pericolosità della sua presenza improvvisa.

La finanza comportamentale ci permette di adottare strategie specifiche nei confronti dei clienti, per aiutarli a superare vecchie abitudini e a mitigare le loro paure, indirizzandoli verso scelte di investimento razionali, quando si fanno trascinare dall'entusiasmo o dal panico del momento.

E’ una disciplina davvero utile: non è solo teoria, è anzi uno strumento pratico che ci offre la chiave per comprendere meglio le emozioni e i bias cognitivi dei nostri clienti, migliorando l’empatia con loro, permettendoci di costruire relazioni più solide e di fornire consulenze ancora di più personalizzate.

Chi l’ha già integrata nel proprio lavoro ne ha constatato l'efficacia sulla soddisfazione dei clienti, che si traduce in fidelizzazione e… passaparola.

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* Luciano Liccardo (in foto sopra), storico Segretario generale di Efpa Italia, è ora autore del podcast “Risparmiare informati e sostenibili”

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Questo articolo prende spunto dall’intervista realizzata dal Team Junior del podcast 'Risparmiare Informati e Sostenibili’ a Nicola Ronchetti (in foto sotto) negli episodi 7 e 8 della 3.a stagione (Errare è umano..parti 1 e 2), disponibili sulle piattaforme Spotify (episodio 7 ed episodio 8) e Spreaker (episodio 7 ed episodio 8)