La fiducia resta il miglior alleato dei consulenti finanziari e private banker. A ribadirlo l'ultimo studio di Cerulli Associates che evidenzia come i clienti benestanti stiano sempre attenti al tema e come il 40% degli investitori affluent rimanga scettico.

Negli ultimi 10 anni, la percentuale di investitori benestanti che ritiene che i consulenti si impegnino a privilegiare gli interessi dei clienti rispetto ai propri è cresciuta in modo significativo. Nel 2014, solo il 39% degli intervistati era d'accordo con l'affermazione: “Mi fido che le società di servizi finanziari si occupino dei miei interessi”. Nel secondo trimestre del 2024, questa percentuale è salita al 60%.

Se lo valutiamo tenendo in considerazione l'età e la ricchezza, i livelli di fiducia espressi dagli intervistati affluent sono coerenti. In tutte le coorti di investitori di età inferiore ai 70 anni, tra il 56% e il 60% degli intervistati ritiene che essi lavorino per loro conto, mentre il 65% degli investitori di età superiore ai 70 anni è d'accordo. “Questo è probabilmente il risultato del fatto che questi intervistati più anziani hanno beneficiato dei loro rapporti di consulenza a lungo termine - hanno goduto di una pensione prospera, che attribuiscono all'affidabilità dei loro fornitori”, commenta Scott Smith.

A livello di canali, quelli con la più alta incidenza di rapporti di consulenza dedicati, dalle banche private (75%) alle società di consulenza full-service (65%), vantano fiducia dei clienti molto più alte rispetto ai canali in cui i rapporti di consulenza dedicati sono un'eccezione.

“Questi risultati rafforzano la preferenza e la maggiore soddisfazione degli investitori quando sono in grado di sviluppare e mantenere relazioni continuative con consulenti che ritengono comprendano le loro circostanze uniche e le loro preferenze nel perseguimento dei loro obiettivi, guadagnando così una maggiore fiducia nella loro fedeltà”, afferma Smith.  

Sebbene il 40% degli intervistati affluent sia scettico sul fatto che le società finanziarie si occupino dei loro interessi, questo scetticismo può essere risolto attraverso la relazione con il consulente. I consulenti possono posizionarsi come partner affidabili per il successo finanziario, anche tra gli investitori diffidenti. I consulenti hanno il controllo sulla quantità di contatti che hanno con i loro clienti e il modo in cui forniscono le informazioni finanziarie all'inizio può essere un ponte chiave per i clienti scettici.

“Il modo in cui i consulenti comunicano con i clienti influisce in modo significativo sulla fiducia che i clienti ripongono nei loro investimenti. Capire i metodi che i clienti preferiscono - di persona o online - può servire a guadagnare la loro fiducia. 
Una volta stabilito il livello di fiducia di base, i consulenti possono discutere le raccomandazioni di prodotti che sono in linea con i piani finanziari dei clienti”, conclude.