Come espandere l'attività di consulenza con l'aiuto dei clienti (referrals) – parte 1

04/03/2021

Come espandere l'attività di consulenza con l'aiuto dei clienti (referrals) – parte 1

di Advisor Professional

La News

Quali clienti potrebbero essere una fonte di referral (referenze) qualificate per un consulente finanziario? Sull’argomento ci sono diverse scuole di pensiero e trovare una risposta univoca non è facile. L’attività che appare più semplice è quella di sfruttare la base clienti esistente. Gli attuali clienti, infatti, conoscono la tua attività e sanno come lavori, hanno fiducia in te e, soprattutto, potrebbero conoscere altre persone con livelli di asset e tenori di vita a te familiari, a cui sai come rivolgerti.

 

Gli esperti di Janus Henderson Investors, però, evidenziano come il leitmotiv del settore sia “non chiedere referral (referenze)”, poiché ciò potrebbe screditare il proprio brand e non piacere agli attuali clienti. Più lungimirante, invece, potrebbe essere chiedere “consigli” anziché referral (referenze). Nel concreto significa offrire, agli attuali clienti, la possibilità di partecipare alla crescita della tua attività.

 

Michael Futterman, direttore di Knowledge Labs® Professional Development, è un forte sostenitore di questa strategia ma sostiene che essa debba essere posta in essere con un processo dedicato e strutturato per determinare quali clienti potrebbero essere una fonte di referral (referenze) qualificate. Le metodologie maggiormente utilizzate sono: inserire, su carta intestata, la dicitura “Accogliamo con favore le presentazioni di amici e familiari” e domandare ai clienti “Conosce qualcuno che potrebbe beneficiare dei miei servizi?”.

 

Queste tecniche – evidenzia Futterman - non funzionano per tre motivi:
 

  1. Non consentono di individuare i clienti più propensi a fornire referral (referenze);
     
  2. Non favoriscono la partecipazione spontanea del cliente;
     
  3. Non forniscono informazioni specifiche su che cosa dovrà fare il cliente.


Per espandere la propria attività occorre un approccio dettagliato e sofisticato.

Ecco cosa fare:
 

  1. Redigere l’elenco di famiglie clienti e suddividerle in base ai ricavi;
     
  2. Partendo dall’inizio dell'elenco, selezionare le famiglie che rispettano i criteri quali gentilezza, gratitudine e generosità;
     
  3. Scremare ulteriormente l’elenco cercando associazioni tra i clienti: i clienti dell’elenco hanno qualcosa in comune? appartengono a un settore del quale hai esperienza?


Occorre, anche, comprendere a quale tipologia di cliente chiedere e quindi chi non è adatto a contribuire alla crescita della mia attività.