Con 84.000 miliardi di dollari destinati a passare da una generazione all'altra nei prossimi 20 anni, i consulenti finanziari globali sentono la pressione, con quasi la metà (46%) che inquadra tale passaggio come una minaccia esistenziale per la propria attività, secondo il Survey 2024 Financial Professionals di Natixis Investment Managers.  

Tuttavia, nonostante le sfide demografiche a lungo termine e i continui rischi economici di breve periodo, i professionisti della finanza rimangono ottimisti sulle loro prospettive, con i consulenti che prevedono una crescita media dell'11,5% su base annuale e una crescita annualizzata del 12,4% nei prossimi tre anni.

Natixis IM ha intervistato 2.700 professionisti del settore finanziario in 20 Paesi, fornendo informazioni sulle strategie di crescita dei consulenti, sulle loro sfide e su come stanno adattando la loro attività alle fluttuazioni di mercato.  

La corsa alla ricchezza nella Great Wealth Transfer

Tra tutte le sfide che i consulenti devono affrontare per far crescere la propria attività, il mantenimento dei patrimoni correnti è la più critica: i risultati dell'indagine 2024 Financial Professionals di Natixis IM mostrano che quattro su dieci (43%) sono sempre più preoccupati di non riuscire a conservare i patrimoni dei coniugi dei clienti o degli eredi della prossima generazione. In effetti, un terzo (33%) dei consulenti globali dichiara di aver perso un patrimonio significativo a causa del ricambio generazionale.

Per questo motivo, i consulenti finanziari stanno facendo della fidelizzazione e della lungimiranza priorità fondamentali in previsione del Great Wealth Transfer. Complessivamente, i consulenti riferiscono di mantenere i rapporti con i clienti nel 72% dei casi quando il coniuge eredita. Tuttavia, quando sono i figli del cliente a ereditare, i consulenti hanno successo solo nella metà dei casi (50%). Per favorire la fidelizzazione, otto su dieci (82%) dichiarano di discutere regolarmente con i clienti della pianificazione patrimoniale familiare e di offrire una serie di servizi accessori, tra cui trust e pianificazione patrimoniale (54%), servizi personalizzati come consulenza di carriera e networking (47%) e consolidamento dei conti gestiti (30%).

Per quanto riguarda l'acquisizione di patrimoni, i consulenti globali si rendono conto della necessità di cercare nuovi clienti, ma attualmente vi dedicano solo il 9% del tempo. Inoltre, nonostante le preoccupazioni per il trasferimento della ricchezza e la conservazione degli asset, la metà dei consulenti globali non si rivolge ai clienti di età compresa tra i 18 e i 34 anni (54%). L'unica eccezione a livello globale è rappresentata dall'area LATAM, dove due terzi (67%) dei consulenti si concentra su questa fascia demografica. Invece, per quanto riguarda la lungimiranza, sette su dieci (72%) a livello globale affermano di concentrarsi su coloro che hanno un'età compresa tra i 35 e i 49 anni, mentre l'85% si concentra su coloro che hanno un'età compresa tra i 50 e i 59 anni.

Navigare i rischi

In un contesto caratterizzato dal primo taglio dei tassi in quattro anni, dai massimi di mercato e dal rallentamento della crescita, i consulenti finanziari hanno dovuto affrontare un anno di elezioni controverse a livello globale. Tuttavia, il 72% dei consulenti ritiene che i fondamentali sottostanti siano più importanti dei risultati elettorali. Inoltre, più della metà (54%) ritiene che i risultati delle prossime presidenziali siano già stati prezzati dal mercato. In prospettiva, il debito pubblico è il rischio maggiore per sei su dieci (64%) e circa tre quarti (74%) afferma che i tassi persistentemente elevati rendono il debito pubblico ancora più insostenibile.

Con il continuo rally dei mercati, quasi la metà (42%) dei consulenti finanziari avverte che il rischio maggiore per i propri clienti è quello di inseguire i rendimenti tentando di individuare il timing di mercato. I consulenti avvertono inoltre che, dopo una lunga corsa al rialzo dei listini, gli investitori dovrebbero essere consapevoli delle aspettative irrealistiche (29%). Alla domanda del 2023, gli investitori avevano risposto di aspettarsi che i loro investimenti avrebbero guadagnato il 12,8% in più rispetto all'inflazione nel lungo periodo. Nel 2024, i consulenti hanno dichiarato che è più realistico aspettarsi un guadagno del’'8,3% in più rispetto all’inflazione, lasciando un divario di aspettative del 54% tra i due.  

Marco Barindelli (in foto), Head of Italy di Natixis IM, ha commentato: “Negli ultimi cinque anni i mercati hanno registrato rapidi ribassi e picchi record, l'inflazione ha raggiunto i massimi degli ultimi 40 anni e i tassi di interesse sono passati da quasi zero al 5% o più. Anche se i cambiamenti non sono sempre così drammatici, i consulenti hanno imparato l'arte di gestire i portafogli attraverso le turbolenze e devono continuare ad adattarsi alla velocità e alla frequenza dei cambiamenti dei fattori macro e di mercato. Di tutte le sfide che i consulenti devono affrontare, tuttavia, la più critica è quella di mantenere le attività correnti in portafoglio. I consulenti devono ora adattare ancora di più le loro strategie per attrarre la nuova generazione di investitori. Trovare più tempo per approfondire le relazioni con i clienti e le offerte di servizi di pianificazione finanziaria sarà fondamentale per il successo delle loro attività nel lungo periodo”.

La domanda di private asset

Anche i consulenti sentono la sfida di rispondere alla crescente domanda di asset privati, e tre su dieci ritengono che sia una delle aree di crescita principali per la loro attività. Data la crescente domanda degli investitori, oltre la metà dei consulenti (56%) prevede di includerli in portafoglio entro i prossimi cinque anni. I consulenti segnalano anche evidenti vantaggi, con il 56% a riconoscere come i private asset abbiano migliorato i risultati per i loro clienti. Tuttavia, due terzi dei consulenti (65%) affermano che la sfida maggiore è la difficoltà di costruire un portafoglio di asset privati su larga scala. Oltre a questo ostacolo, è evidente che è necessaria una maggiore educazione degli investitori, poiché sette su dieci (72%) affermano che i clienti non comprendono il periodo di detenzione proprio dell'investimento privato.

Oltre due terzi (68%) dei consulenti finanziari globali sottolinea che una maggiore disponibilità di prodotti liquidi li porterà a segnalare più spesso gli asset privati ai clienti. Gli interval fund sono una di queste opzioni e quattro su dieci (40%) affermano che questa struttura è essenziale per aiutare i clienti ad accedere agli asset privati. All'orizzonte si profilano anche nuove strutture promettenti per gli investitori retail. Nel complesso, sei su dieci (60%) affermano che i fondi evergreen, che possono accettare investimenti periodici e prevedere intervalli prestabiliti per I riscatti, sono un buon modo per includere i private asset nei portafogli dei clienti.

Le sfide al momento di incrementare il reddito fisso nei portafogli dei clienti

Oltre alla necessità di una maggiore formazione sugli asset privati, una delle sfide principali che gli investitori si trovano ad affrontare nell’attuale contesto di mercato è la loro scarsa comprensione delle obbligazioni, dei tassi di interesse e degli investimenti a reddito fisso. Quasi nove su dieci (89%) dei consulenti finanziari globali intervistati hanno dichiarato che è stata una sfida aumentare le allocazioni a reddito fisso nei portafogli dei clienti. Tuttavia, con i tassi ai massimi da 15 anni, due quinti (43%) dei consulenti globali affermano che è stato difficile mostrare ai clienti i vantaggi rispetto alla liquidità e poco più di un terzo (39%) indica che è stato difficile anche mostrare ai clienti i vantaggi di aumentare le allocazioni a reddito fisso in generale. Secondo quasi quattro su dieci (39%), ciò che rende la situazione più difficile è la conoscenza, o la mancanza di conoscenza, del reddito fisso da parte dei clienti.

Oltre al divario di conoscenze, il 37% dei consulenti afferma che una sfida fondamentale è rappresentata dal fatto che i clienti dichiarano di preferire altri prodotti, come i mercati monetari e i certificati di deposito, rispetto alle obbligazioni, mentre il 36% ritiene che, con i rendimenti della liquidità ai massimi da 15 anni, i clienti non abbiano propensione al rischio.