Come impiegano il loro tempo i migliori consulenti

23/11/2022

Come impiegano il loro tempo i migliori consulenti

di Advisor Professional

La News

Come impiegano il loro tempo i consulenti finanziari? Lo ha spiegato Mike Van Wyk, Vice President of Customer Research & Insights di Capital Group in un recente incontro citando i dati di una ricerca della società condotta tra 2300 adviser.

Qualche dato demografico prima: l’82% di essi aveva un’età superiore ai 40 anni (il 40% sopra i 55 anni) il patrimonio gestito (in dollari) era inferiore ai 100 milioni per il 51% e tra i 100 e i 500 milioni per il 38 per cento. L’esperienza nel settore era superiore ai 20 anni per il 53% e tra 10 e 20 anni per il 39 per cento.

Ecco invece come gli adviser statunitensi allocano il proprio tempo.

Il 48% delle ore lavorate è dedicato alla gestione dei rapporti con la clientela. Più in dettaglio, a preparare e teneri riunioni con i clienti (31%), gestire la comunicazione con i clienti via mail o telefono (27%), poi eseguire la pianificazione patrimoniale e gestire la formazione dei clienti; infine per l’8% fare marketing ai clienti.

Il 32% viene allocato alla gestione degli investimenti. Di questa parte, il 26% va nella ricerca e monitoraggio del mercato, il 24% nell’asset allocation, il 27% nella due diligence e nell’aggiornamento dei vari strumenti finanziari e il 17% nel ribilanciamento dei portafogli.

Infine, l’ultimo 20% è dedicato alla gestione dell’attività aziendale: gestione dei portafogli (32%), prospecting (14%), marketing e acquisizione clienti (12%), strategia aziendale (13%), comprensione degli investitori (10%), ecc.

Come fare allora per puntare sulla crescita della propria attività? Essenzialmente allocando in maniera diversa il tempo.

Spiega Mike Van Wyk . “Abbiamo rilevato che il gruppo a crescita più elevata impiega il 10% di tempo in più nella gestione dell’attività e il 10% di tempo in più nella gestione del team. Questo gruppo dedica inoltre il 7% di tempo in meno alla gestione del portafoglio clienti, ma il 38% di tempo in più al prospecting”.

Ecco quindi un percorso di crescita in cinque fasi suggerito dagli esperti di Capital Group.

1. Stabilire obiettivi per l’acquisizione di clienti e il prospecting. I consulenti con competenze in discipline di marketing chiave quali il branding e il prospecting, nonché quelli con livelli più elevati di attività di marketing, sono cresciuti più velocemente.

2. Ampliare l’offerta di prodotti e servizi. Pianificazione finanziaria e gestione degli investimenti sono offerte standard per quasi tutti gli uffici di consulenza. I consulenti a crescita più elevata offrono una gamma più ampia di servizi in aree a valore aggiunto quali la pianificazione fiscale, patrimoniale e dell’istruzione e il trasferimento del patrimonio tra generazioni.

3. Standardizzare le pratiche relative al servizio clienti. Stabilire processi chiari aiuta a promuovere un team più funzionale e una migliore esperienza per il cliente. Inoltre la raccolta di informazioni durante l’onboarding dei clienti è fondamentale.

4. Dedicare meno tempo al monitoraggio del mercato e incrementare portata ed efficienza attraverso portafogli modello. I consulenti a crescita più elevata seguono il consiglio spesso dato ai clienti di concentrarsi su ciò che si è in grado di controllare. Questo si traduce in un 9% in meno di ricerca sul mercato. Inoltre, sebbene la maggior parte degli uffici dedichi un tempo comparabile all’asset allocation, un numero inferiore di uffici presenti nel segmento ad alta crescita dedica tempo a ribilanciare i portafogli dei clienti. L’impiego del 40% in più di modelli tra gli uffici a crescita elevata potrebbe spiegare il perché.

5. Dedicare più tempo all’ottimizzazione delle prestazioni del team. Un team produttivo ed efficiente è al centro di molte delle attività di alto valore individuate dalla nostra analisi. I consulenti a crescita più elevata dedicano il 47% di tempo in più alla gestione del team e l’11% di tempo in meno alla gestione del portafoglio clienti.

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