17/05/2022

La fiducia è cruciale nel rapporto tra cliente e CF

La News

È diventato sempre più un argomento di dibattito il tema dell’educazione finanziaria e l’importanza di ampliare il proprio bagaglio culturale sul mondo dei risparmi e degli investimenti.

 

Matt Sommer, Responsabile dei Servizi di consulenza sui piani a contribuzione definita e sul patrimonio, ha esaminato i risultati di un’indagine realizzata da Janus Henderson Investors, che analizza la relazione tra l’educazione finanziaria e la propensione a richiedere una consulenza in tema di investimenti e di conferire autonomia in materia di trading. I risultati dello studio presentano significative implicazioni sul modo in cui i professionisti del settore finanziario si relazionano con i clienti.

 

L’indagine ha preso in considerazione sia la cognizione soggettiva (vale a dire, percepita) che oggettiva (effettiva). Su un campione di 1.203 soggetti intervistati, si è riscontrato che la cognizione finanziaria oggettiva presenta una relazione negativa con decisioni di investimento basate su indicazioni di un professionista del settore finanziario.

 

Da questo risultato emerge che le persone con un alto livello di esperienza ed educazione finanziaria risultano in grado di attuare un piano di investimenti in autonomia.

 

L'indagine ha analizzato un altro aspetto dell'educazione finanziaria, ovvero l'eccesso di fiducia. Dallo studio emerge che, le persone molto sicure delle loro conoscenze in ambito finanziario sono meno propense a seguire le indicazioni fornite da un professionista.

 

Inoltre, è stata riscontrata una relazione negativa tra la cognizione finanziaria soggettiva e la decisione presa da investitore di conferire un potere discrezionale in materia di trading a un professionista del settore finanziario.

 

Questi risultati indicano che gli investitori più sicuri di sè stessi, anche laddove questa fiducia si riveli infondata, tendono a essere riluttanti nel giungere a compromessi in materia di investimenti.

 

La conoscenza è un elemento sostitutivo, e non complementare, della consulenza in tema di investimenti. Alla luce di queste considerazioni, Sommer sottolinea che “i professionisti del settore finanziario hanno la responsabilità di fornire ai clienti le informazioni a loro necessarie per prendere decisioni informate. Pertanto la fiducia è alla base del rapporto tra consulente e cliente”.

 

In conclusione, secondo il responsabile di Janus Henderson Investors, nonostante le persone oltremodo fiduciose tendano ad evitare le relazioni connotate dalla discrezionalità, restano tuttavia disponibili ad ascoltare i consigli dei professionisti del settore.

 

Pertanto, prima di fare proposte in tema di servizi discrezionali di investimento e coinvolgere attivamente il cliente, il consulente finanziario deve aver guadagnato la fiducia dell’investitore.

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