26/10/2020

Reinventa la tua attività in tre mosse

di Advisor Professional

La News

Il lockdown e i possibili timori dei clienti a incontrare di persona i propri consulenti ha aperto una finestra straordinaria per un cambiamento positivo, soprattutto in termini di attività lavorativa e rapporto con la clientela.

Cambiando le prassi lavorative, sperimentando nuove modalità di incontro e comunicazione. “Avete quindi già intrapreso un percorso per rivitalizzare la vostra attività e migliorare l’esperienza del cliente - riassume Michael Futterman, direttore di Knowledge Labs Professional Development e contributor di Janus Henderson Investors - Se siete pronti ad andare fino in fondo, ecco tre indicazioni che possono guidarvi lungo la via. Credo che questo approccio in tre fasi, più che un processo rigido e laborioso, vi si presenterà come un’occasione di auto riflessione utile e gratificante, che in questo momento in realtà potrebbe far bene a tutti”.

 

Ecco quindi di seguito i tre step necessari per configurare l’attività ideale.

 

Fase della scoperta /1: la squadra. La maggior parte dei professionisti attira nuovi clienti in modo opportunistico, se non addirittura casuale. Molti non elaborano una strategia puntuale e sistematica finalizzata ad attrarre un determinato tipo di clienti: quelli che sostengono le entrate e la crescita degli asset, e con i quali è più piacevole e gratificante avere un confronto.

Quali sono i vostri clienti migliori. Molti discrimineranno semplicemente in base agli asset. Tuttavia provate ad andare oltre l’aspetto puramente finanziario e individuate i clienti che generano energia positiva: mettete insieme il gruppo di persone con cui vi potete rapportare senza problemi e con cui vi fa piacere lavorare. Non tarderete ad accorgervi che queste persone hanno delle caratteristiche in comune.

Qualunque sia l’aspetto che le accomuna, ora sapete quali sono le peculiarità che siete in grado di apprezzare e che vi danno la carica. E potete concentrarvi su questi punti per avviare una ricerca più mirata. E questo tipo di valutazione funziona naturalmente anche nella direzione opposta, individuando le persone particolarmente sgradevoli o con cui non riuscite a interfacciarvi. Probabilmente non vorrete dedicare troppo tempo ed energie a persone simili.

 

Fase della scoperta /2: valutate voi stessi. Ora è tempo di pensare al motivo per cui determinate tipologie di clienti dovrebbero voler lavorare con voi. Perché siete diventati dei professionisti della finanza? A chi volete prestare un servizio e quali problemi aiutate a risolvere?

Pensate a che cosa vi differenzia dagli altri. Quali sono le vostre passioni e i vostri interessi? I prodotti e le performance non vi distinguono dalla massa, le vostre caratteristiche personali sì. È un passaggio essenziale per strutturare un’attività. Una volta individuate le vostre caratteristiche distintive potete iniziare a cercarne di simili nei vostri clienti al fine di instaurare relazioni reciprocamente proficue.

Non è facile emergere nella massa di consulenti, ma è anche importante riconoscere che non si può piacere a tutti: ecco perché avete fatto tutta quella fatica per individuare i vostri clienti ideali nella fase di scoperta. Quindi concentratevi solo sulle persone che possono costituire il vostro pubblico principale.

 

Fase della progettazione. Immaginate come potrebbe essere la vostra attività se poteste modellare tutto esattamente come desiderate. L’obiettivo è prefigurarsi con ricchezza di dettagli e con la massima chiarezza possibile come sarà la vostra attività in futuro.

Con chi starete lavorando? Come si svolgerà la vostra giornata? Che cosa vi distinguerà e vi consentirà di allacciare relazioni solide con le persone che più contano per voi? Create un’immagine pubblica che riunisca tutte le caratteristiche riscontrabili non in un singolo individuo ma in un gruppo di persone.

La vostra immagine pubblica si baserà sulle passioni vostre e degli individui che avete selezionato nella fase della scoperta.

 

Fase della realizzazione. Qui si passa dalla teoria alla pratica: si tratta infatti della fase “operativa”, occorre fare uno sforzo per raggiungere il traguardo. Vi state dando da fare per costruire un’attività più solida, più gratificante, che vi consenta di offrire a vostra volta un’esperienza più appagante al cliente. metterete alla prova tutte le idee generate sinora, affinandole e assicurandovi che siano fattibili con le risorse di cui disponete.

Un esercizio fondamentale consiste nel calcolare il tempo che stimate necessario per fornire un servizio a valore aggiunto e fidelizzare al contempo i clienti più importanti. Dovrete valutare se possedete le capacità di realizzare tutto ciò che avete prospettato nella fase di progettazione. Potrebbe anche essere necessario valutare un adeguamento delle vostre tariffe.

 

Conclusione. L’importante è non avere paura di sbagliare. Se volete vedere risultati diversi e creare la vostra attività ideale, dovrete testare diverse tattiche e giudicare che cosa funziona e cosa no. Vale soprattutto per la fase di realizzazione: sarà difficile fare centro al primo colpo, si tratterà piuttosto di procedere per tentativi ed errori. Tuttavia, se riuscirete a tener fede ai cambiamenti che danno risultati positivi, col tempo le novità diverranno la norma.

 

Per costruire la propria attività ideale occorre rivoluzionare l’approccio alla clientela, in termini di ricerca, acquisizione e relazione. E quale momento migliore di quello attuale per fermarsi a riflettere e dare una svolta mirata a questo approccio?