07/07/2016

Disruption nella consulenza finanziaria

di Ilaria Sangregorio

Ieri, presso la sede di GAM - Global Asset Management, è stato presentato ufficialmente il libro di Enrico Florentino “L’imprendipromotore”.

In sala, oltre la presenza dei consulenti finanziari e dei membri di GAM, il presidente ANASF, Maurizio Bufi, curatore della prefazione del manuale.

Tantissimi gli spunti su cui riflettere; in primis, la necessità dei consulenti finanziari di confrontarsi con la “digital disruption” al fine di individuare gli approcci corretti per fronteggiarla al meglio.

Ecco di cosa si è discusso...in 6 punti! 

 

#1 Disruption – La tecnologia

In molti avrete sicuramente sentito parlare di robo-advisor, piattaforme online che offrono soluzioni di investimento tramite sofisticati algoritmi. Opportunità o minaccia?  

Disruption - Tecnologia - Enrico Florentino

Guardate ai Robo Advisor come un'opportunità. Gli investitori rivelano ancora la necessità di essere supportati nei processi decisionali dai consulenti finanziari. Ciò non vuol dire abbassare la guardia!

La via più faticosa è quella del cambiamento e di uscire dalla propria area di confort. Per migliorarsi bisogna avere una profonda conoscenza del mercato e soprattutto dei competitors.

Chiedetevi:

  • Chi è il mio concorrente indiretto (robo-advisor, software, ecc) e in che modo potrebbe attrarre i clienti? Quale potrebbe essere una possibile falla?
  • Cosa spinge la mia clientela target a scegliere non me ma il mio “avversario”?
  • Come saranno i miiei servizi e prodotti rispetto alla concorrenza?

 

#2 Disruption - Competizione

 

“Distinguiti per non estinguerti”

Enrico Florentino

 

Cerca di proiettare la tua immagine nel futuro.

  • Quali caratteristiche competitive (differenzianti) intendi sviluppare?
  • Nuove relazioni (ulteriori professionisti) potrebbero migliorare la tua proposta di valore?

 

#3 Disruption  - Longevità dei clienti

La vita dei tuoi clienti si allunga e con essa le loro necessità. 

I loro obiettivi e progetti potrebbero sopravvivere alla tua vita professionale o a te stesso.

Disruption - Longevità dei clienti - Enrico Florentino

Conoscere le caratteristiche generazionali è di fondamentale importanza.

Perché?

Cambiano le scale valoriali, le aspettative, le abitudini e non per ultimo le leve motivazionali.

 

“Ognuno ha i clienti che si merita a propria immagine e somiglianza”

Enrico Florentino

 

Mai trascurare le “affinità elettive”. I clienti ci somigliano e noi somigliamo a loro.

 

#4 Disruption – La tua longevità

Molti fattori condizionano la nostra inevitabilmente la visione futura di noi stessi e della nostra impresa. Quanto più la “vision” sarà chiara e orientata al risultato, tanto più sarete in grado di raggiungere obiettivi concreti a lungo termine.

Qualche consiglio: 

1. PIANIFICA DI LAVORARE PIÙ A LUNGO

2. FOCALIZZATI SUI CLIENTI IDEALI

3. MIGLIORA L’EXPERIENCE DEI TUOI CLIENTI E LA TUA PROPOSTA DI VALORE

4. PUNTA SULLA TECNOLOGIA

5. MIGLIORA LE TUE PEOPLE SKILLS (capacità organizzative e relazionali)

 

#5 Disruption – Il tuo modello di business

Megatrend: fees basse oppure fees fisse!

In un momento come quello che stiamo vivendo, dove le modalità di remunerazione imporranno logiche differenti, i ricavi legati alla vendita di strumenti e prodotti finanziari verranno sostituiti da ricavi provenienti dalle attività di consulenza (parcelle).

Per far chiarezza forse è il caso di “compilare” il modello realizzato da Alexander Osterwalder: Business Model Canvas. In questo modo sarete in grado di offire una nuova proposta di valore.

 

Model Canvas

#6 Disruption – Le aspettative dei clienti

Disruption - Enrico Florentino

 

Offrite qualcosa che la macchina non sia in grado di fare!

Enrico Florentino

 

# 6+1 Disruption – Mifid 2

2018 – Consulenza a parcella (?)

Fare bene non è più sufficiente. Bisogna cambiare paradigma. 

Ecco le quattro competenze che un consulente finanziario deve possedere oggi.

Le competenze del consulente finanziario

 

A far da corollario a quanto suggerito Enrico Florentino, le parole di Bufi il quale ha affermato:

La consulenza finanziaria è un’attività che ha mercato. Il futuro c’è ed è ora! E’ sicuramente un ambito in cui bisogna investire. Già da tempo si parla di aspettative, stagnazione secolare, passaggio generazionale, ecc - l’ambito legislativo farà il suo corso - ora bisogna accrescere la consapevolezza del cliente e far sì che si trasformi da semplice risparmiatore a investitore.  Il libro di Enrico Florentino è sicuramente un contributo importante per la nostra attività di consulenti.

 

 

 

 

Foto ricordo 

GAM E L'IMPRENDIPROMOTORE