Vendere i titoli quando s'è guadagnato abbastanza è come tagliare i fiori e innaffiare le erbacce.Warren Buffett
avatar

19/08/2014

Se ti capita il cliente...

di Gerardo Paterna

Tranquillo...non capita!
 
Se il cliente lo vuoi per davvero, è impossibile che capiti. Devi saperlo cercare e non mi riferisco alla banale pubblicità sui portali immobiliari. Devi quasi intercettarne la parte emotiva, entrare in qualche modo nella sua sfera personale e conquistarlo, indurlo ad una reazione, sollecitarne l'attenzione.
 
Difficile esprimere questo concetto, ancor più complicato elaborare una strategia di marketing vincente. Non basta più essere semplici agenti immobiliari, non basta più trasferire un'informazione, condividere un'opportunità sicuri che si avrà la fila fuori dalla porta di bravi commerciali pronti a contendersi "l'ultima zampata" per chiudere l'affare.
 
Stiamo parlando di compravendita immobiliare nel 2014, avete presente? Elenchi infiniti di proprietà immobiliari ed operazioni di sviluppo ancora in attesa "dell'amatore", le banche che fanno finta di riaprire i cordoni della borsa ma in realtà si stanno attrezzando per diventare piazzisti degli immobili che gravano sui loro bilanci. Ancora più offerta quindi, in un mercato immobiliare asfittico di acquirenti confusi, di "vorrei ma non posso", ammalati di attendismo "...tanto i prezzi scenderanno ancora".
 
E voi, promotori finanziari, come la mettete con i vostri clienti, molti dei quali hanno voglia o sono costretti a vendere immobili di ogni tipo, liquidare asset tangibili a favore di investimenti diversi? Quale consiglio dare loro in questo reale "Monopoli" dove il fisco "Parco della Vittoria" non dà segnali di tregua e il destino appare quello di ritrovarsi tutti insieme accalcati nelle svendite di "Vicolo Corto"?
 
Ultimamente su Linkedin sono assediato da una pletora di "consulenti aziendali" che si presentano come "fiduciari" di altrettanti imprenditori o aziende che devono dismettere l'immobile dell'anno, un'opportunità irrinunciabile.
 
Rispondo a tutti ovviamente, col consueto garbo, dicendo loro che assumo pochi incarichi, rigorosamente in esclusiva, perchè non è più tempo del lavoro in batteria, dove la promozione era standardizzata e scontata, dove una singola inserzione poteva valere per più immobili tanto alla fine si vendevano.
 
Ogni proprietà immobiliare oggi va vista, misurata, fotografata in modo professionale, presentata in modo adeguato, promozionata con creatività ed estro attraverso canali specifici per ognuna di esse. La maggioranza degli agenti immobiliari non lo ha ancora capito, infatti continuano a lamentarsi del fatto che le case non si vendono.
 
La verità è che viviamo in un tempo dove la qualità e la selezione che la genera sono fattori imprescindibili, dove la competenza e l'istruzione devono essere una costante nella vita professionale di ognuno ma, nella fattispecie, ancor più in quella del mediatore.
 
Saper scrivere, fotografare, presentare, comunicare, navigare in un mare di bit, non sono più concetti astratti o estranei a chi si occupa di case o immobili complessi ma, piuttosto, elementi concreti di un ponte che unisce domanda e offerta, un ponte che ci fa viaggiare asciutti sopra il mare di una confusa approssimazione.
 
La prossima volta che un investitore vi avvicinerà per dirvi che sta cercando di vendere degli immobili (senza successo) e, cercando la vostra complicità, sussurrerà "...se ti capita il cliente", sono certo che non resisterete all'unica, ragionevole, quanto ineluttabile replica.
 
Buon lavoro :)
 
 
Gerardo Paterna
www.gerardopaterna.com
twitter: @gerardopaterna
facebook: gerardopaternacom