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13/02/2018

Emergere dalle acque stagnanti...senza cadere in trappola!

di Roberta Mariotti

Vorrei condividere con voi alcune riflessioni che ruotano attorno a questa domanda: cosa differenzia un consulente finanziario affidabile? Come può il consulente finanziario costruire relazioni di fiducia con i potenziali clienti, spesso diffidenti o insoddisfatti?

 

LA TRAPPOLA DELL'ECCESSO DI SICUREZZA

Spesso, seguendo obsolete tecniche di vendita, i consulenti finanziari possono cadere nella trappola dell’eccesso di sicurezza, che si manifesta nel voler garantire al cliente risultati positivi e certi - per altro discutibili e poco credibili - alimentando distorsioni e false certezze.

 

Tutti vorremmo avere certezze, essere positivi, credere che riusciremo a investire bene i risparmi e ad aumentare il nostro capitale, ma tra il desiderare il meglio e credere che riusciremo ad avere il controllo assoluto sui fattori imprevedibili dei mercati finanziari, senza correre rischi, c’è una bella differenza.

 

I consulenti finanziari onesti lo sanno e spesso devono combattere con l’ignoranza, la mancanza di informazioni e le false notizie circolanti. Come e dove trovare elementi di stabilità rispetto a mercati che cambiano rapidamente e per i quali non è possibile prevedere il futuro, basandosi sui rendimenti del passato?

La prima cosa da fare, consapevoli del vostro valore e della vostra competenza, è: differenziarsi, abbandonando atteggiamenti arroganti e ingannevoli.

La seconda è: fare domande e ascoltare le risposte del cliente, per proporre soluzioni in linea con gli obiettivi del cliente e con la sua propensione al rischio.

La terza è: chiarire onestamente al cliente cosa non troverà nella vostra consulenza, cosa non farete e per quale motivo.

 

CHIAREZZA, ONESTA', COMPETENZA, PRECISIONE

Chiarezza, onestà, competenza e precisione nelle risposte sono necessarie e indispensabili per distinguervi dai venditori disonesti e conquistarvi la fiducia di clienti, mediamente informati e con un minimo di educazione finanziaria, ma anche di risparmiatori che, dopo essere stati ingannati (o essersi lasciati ingannare), si mostrano ora fortemente sospettosi.

In alcuni casi i clienti sono impreparati a leggere dati sistemici complessi e il vostro compito è rendere comprensibili al cliente informazioni che lo aiutino a mettere organicamente insieme aspetti indispensabili ai fini della valutazione sulle scelte di investimento.

In altri, i clienti sono convinti di saperne più del consulente (non dimentichiamo che siamo un popolo che ama mostrarsi competente e informato su ogni cosa, anche se ciò non è vero o se le conoscenze che si possiedono sono assolutamente superficiali). Anche in questo caso, il consulente onesto sa ascoltare, evitando di illudere, compiacere e assecondare azioni sbagliate.

 

Se volete ridare autorevolezza al ruolo del consulente finanziario è necessario abbattere le barriere mentali, che imprigionano in vecchi schemi obsoleti.

Lasciarsi velocemente alle spalle le chiacchere, gli atteggiamenti imbonitori, l’assecondamento di scelte sbagliate e infruttuose aiuta i consulenti finanziari a non perdere tempo, a emergere dalle acque stagnanti dei tempi di crisi con rispetto e ottimismo realista.

 

Continuate a distinguervi!

... E seguite il blog per rimanere aggiornati.

 

© Roberta Mariotti rmariotti@consulenzastrategica.com

 

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