Per aver successo in affari è necessario fare in modo che gli altri riescano a vedere le cose nel modo in cui le vedi tu. Donald Trump
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29/06/2017

Quando e come procedere con la negoziazione?

di Roberta Mariotti

Quando non è possibile raggiungere i vostri obiettivi unilateralmente, è necessario saper negoziare. Non si negozia in situazioni di dipendenza o di potere, come pure quando le parti sono indipendenti e non esistono interessi comuni in gioco.
 

Negoziazione


E’ buona regola evitare di negoziare quando:

  • nella vostra posizione avete tutto da perdere e nulla da guadagnare;
  • avete poco tempo a disposizione (la fretta e la pressione possono farvi commettere errori, potreste cedere troppo presto o fare concessioni senza riflettere);
  • il vostro interlocutore è in malafede;
  • l’attesa rafforza la vostra posizione (potete acquisire ulteriori informazioni, migliorare la vostra proposta o dare tempo all’interlocutore per valutare quanto proposto);
  • non siete pronti, non avete sufficienti informazioni, non vi è chiara la vostra miglior alternativa nel caso non giungiate ad un accordo.

 

Quando invece siete in situazioni di interdipendenza e ci sono interessi in gioco da ambo le parti è consigliabile saper condurre bene la trattativa. Lasciate perdere i trucchi o le abusate tecniche di vendita! Ciò che vi serve è la sostanza, è dimostrare affidabilità, è essere preparati. Un comportamento difensivo, o eccessivamente reattivo, e la scarsa preparazione sono fra le principali ragioni che portano i negoziati a fallire, quando invece sarebbe stato possibile raggiungere un accordo.

 

Se tutti avessimo le competenze di base per condurre un buon negoziato, le trattative sarebbero più veloci e proficue!

 

Condurre efficacemente una trattativa richiede conoscenza, preparazione tecnica, presenza, equilibrio e metodo, per mantenervi centrati su ciò che vorreste ottenere, ma disponibili ad ascoltare, comunicare, connettervi al vostro interlocutore e alle sue esigenze. Solo così sarà possibile trovare una soluzione ottimale, condivisibile, vantaggiosa per entrambi.

 

La negoziazione è condure una trattativa in cui saper decidere come agire in base ad alcune variabili: tempo, valore della relazione, interessi in gioco.

 

Se volete scoprire come accrescere le competenze negoziali, con meno trucchi e più preparazione, partecipate al seminario che terrò a Rimini il prossimo 21 ottobre.


Nel seminario, attraverso esempi ed esperienze, metteremo a fuoco i seguenti temi:

  • Comunicazione e relazioni nella risoluzione dei conflitti
  • La gestione emotiva nel conflitto
  • Processi, obiettivi e metodi per condurre un efficace negoziato
  • L'esplorazione degli interessi e la ricerca di un punto comune
  • Piano d’azione per il miglior negoziato.

 

L’intensa e coinvolgente giornata - riservata solo a un ristretto gruppo di partecipanti, desiderosi di sviluppare concretamente le abilità negoziali nella vita, nel lavoro e nel sociale – vi fornirà le linee guida per un personale piano d’azione teso allo sviluppo delle vostre abilità negoziali.

 

Continuate a seguire il blog e, se vi interessa approfondire il tema, iscrivetevi ora al seminario:  http://www.sefaipuoi.it/problem-solving/risolvere-i-conflitti-e-negoziare per usufruire della promozione.

 

 

© Roberta Mariotti
email: rmariotti@consulenzastrategica.com

 

 

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