Dottore, ho male al portafoglio: l’importanza di rivolgersi allo specialista

08/07/2016

Dottore, ho male al portafoglio: l’importanza di rivolgersi allo specialista

di Enrico Florentino

Il libro “L’Imprendipromotore”- edizioni LSWR è uscito da pochi giorni – se non l’hai già acquistato lo trovi su Amazon cliccando qui -  e molti di voi mi hanno cominciato a contattare per chiedermi informazioni e consigli.

La domanda più ricorrente è: ”Enrico, come posso essere più efficace nell’acquisire nuova clientela e come posso ampliare lo “share of wallet”  presso i miei già ”clienti.”

Ovviamente non ho soluzioni preconfezionate ma buon senso, esperienza e un po’ di studi, i quali mi dicono che se continui a fare “il medico di base” dei tuoi clienti, c’è il serio rischio che il cliente non sia sinceramente in grado di distinguere cosa differenzi te da un altro consulente.

Cerco di spiegarmi meglio...

Per anni la consulenza finanziaria – allora chiamata ancora promozione - ha scelto un tema di forte differenziazione rispetto alla consulenza offerta dal settore bancario tradizionale, adottando la metafora dello specialista, il promotore finanziario - appunto -  verso il medico di base – la banca tradizionale.

Ma era così vero? A distanza di anni credo proprio di no.

Solamente pochissimi consulenti potevano e possono realmente dirsi degli specialisti – cardiologi, neurologi – del risparmio, ovvero essere riconosciuti tali dalla clientela.

Perché, nel caso specifico, è il target di clientela che stai servendo prevalentemente che determina lo sviluppo delle tue competenze di problem solving come consulente e l’essere, di conseguenza, riconosciuto come specialista.

Attenzione! Non mi riferisco solamente alle competenze tecniche: quelle sono come l’ABS e l’aria condizionata nelle automobili di oggi: se non le hai non ti puoi minimamente proporre sul mercato.

Mi riferisco a quel mix fatto di esperienza, capacità relazionale e problem-solving che, guarda caso determinano l’essere riconosciuti come dei veri specialisti di un determinato segmento di clientela.

So che all’inizio potrà sembrarti difficile e soprattutto rischioso cambiare il tuo approccio al mercato. In fondo perché cambiare abitudini, quando quelle vecchie ti hanno permesso di costruire il portafoglio.

In realtà definire un target di clientela specifico, sintonizzarsi realmente con le sue esigenze e soprattutto con la risoluzione dei problemi specifici di quel segmento, ti consentirà di avere moltissimi vantaggi:

  1. Linguaggio: più ti “immergi” in un determinato settore, più comincerai ad utilizzare il linguaggio, lo ”slang” del settore. Pensa ad altre professioni che hanno come controparte dei settori specifici: un informatore farmaceutico non necessariamente è un laureato in medicina, ma senz’altro la sua preparazione e frequentazione dell’ambiente medico, lo metterà nella condizione di parlare lo stesso linguaggio. E quando parli lo stesso linguaggio cominci inevitabilmente ad essere riconosciuto dalla tua controparte come un esperto. A quel punto, il riconoscimento non soltanto delle competenze ma anche del far stabilmente parte del settore, potrà metterti nella condizione di rendere più agevole l’acquisizione di quello specifico segmento di clientela.
  2. Eventi (salotti finanziari e altre iniziative): e se anziché parlare di temi squisitamente finanziari, provassi ad intercettare dei bisogni differenti del segmento di clientela e potessi provare a risolverlo attraverso delle conferenze ad hoc?
     

Un esempio: dalla segmentazione della tua clientela hai scoperto che servi il segmento delle famiglie, ed in particolare quelle famiglie che hanno figli alle scuole superiori.

Perché anziché parlare di bail in non proponi loro una conferenza sull’orientamento scolastico con una psicologa, alla quale aggiungerai un tuo intervento su come pianificare le spese dedicate al percorso universitario dei figli?

  1. Marketing: fare marketing nei confronti di uno specifico segmento di clientela, diventa un’attività molto più semplice, perché ti permetterà di concentrarti sui reali problemi che il target di clientela sta vivendo, e su come tu e il tuo brand potrete risolverli attraverso adeguate soluzioni.

 

Lasciare le vecchie abitudini è sempre difficoltoso, ma posso garantirti che se ti metterai nella condizione di definire uno specifico target di clientela, i risultati e le soddisfazioni non tarderanno ad arrivare.

E con esse la tua migliorata capacità di fare impresa, come un vero e proprio Imprendi(promo)tore.

 

 

Consulta anche il sito: www.imprendipromotore.com

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