La prima regola: non perdere denaro. La seconda : non dimenticare mai la prima. Warren Buffett
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04/11/2016

La speciazione e il coaching nel mondo finanziario

di Francesca Luisa Bianchi

Le estinzioni

 

Gli stessi meccanismi dell'evoluzione che possono portare alla formazione di nuove specie possono condurre all'estinzione di altre, che non hanno saputo adattarsi a nuove condizioni ambientali o alla convivenza con nuove specie. Dall'inizio della vita sulla Terra, molte specie non sono state in grado di continuare la loro evoluzione e nel tempo sono lentamente scomparse.

 

BlockBuster, la Kodak, sono esempi di estinzioni aziendali.

 

I più comuni fattori responsabili delle estinzioni sono la distribuzione localizzata e l'eccessiva specializzazione della specie, che non offrono molte possibilità di adattamento in caso di variazioni ambientali; cause più dirette di estinzione sono la competizione tra specie, la comparsa di nuovi predatori o parassiti, la distruzione dell'habitat.

 

Distribuzione localizzata per voi non è un fattore di estinzione in quanto siete capillari su tutto il territorio.

 

La competizione fra specie, invece, quella sì che sta già producendo un’estinzione: il bancario sta per estinguersi, sostituito da i Robo Advisor. Questione di tempo, i bancari o si trasformeranno in consulenti finanziari o si estingueranno. Gli stanno distruggendo l’habitat (le banche), non hanno scampo.

Questo vale anche per i consulenti che dormono sugli allori. Non fanno clienti nuovi e non sviluppano la clientela interna.

Personalmente, ho individuato alcune lacune sia nell’organizzazione, sia nelle strategie di marketing e sviluppo.

E’ come se non vi rendeste conto che oltre ad essere dei liberi professionisti siete anche imprenditori di voi stessi e che la vostra è un’azienda a tutti gli effetti. Un’azienda formata da tre figure cardine:

 

  1. il direttore marketing
  2. il direttore finanziario
  3. il direttore vendite

     

Direttore marketing - job description:

  • Assicurare la definizione, la quantificazione del mercato potenziale, della segmentazione di mercato e della valutazione di nuove opportunità e quote di mercato, nonché, del fabbisogno effettivo dei clienti sia in termini quantitativi che qualitativi.
  • Assicurare l’efficacia delle attività di marketing operativo: promozione advertising e comunicazione.
     

Responsabilità Primarie

  • Elabora il piano annuale di marketing, proponendo obiettivi di volume, quota e margine in relazione ad interventi sulle variabili di promozione, advertising, distribuzione.
  • Si occupa di stimare i fabbisogni del mercato potenziale: sia in termini di valutazione della sua dimensione, sia in termini qualitativi, stimando gli effettivi fabbisogni.
  • E’ responsabile dell’individuazione dei nuovi mercati, della loro segmentazione e della stima delle quote di mercato potenziale.
  • Ricerca e recepisce nuovi fabbisogni da parte dei clienti.
  • Sviluppa iniziative di focus group presso dei clienti per valutarne gli effettivi fabbisogni. (SALOTTI FINANZIARI)
  • Stabilisce gli accordi con eventuali partner sul territorio nazionale. (coach, gestori, formatori ecc.)
  • Imposta le collaborazioni con agenzie di comunicazione e pubblicità, per impostare i programmi di promozione dei prodotti. (SE STESSI)
  • Promuove il Brand (SE STESSI) sui canali Social: Facebook, Linkedin, Twitter.


Bene, dei circa 15 mila consulenti finanziari sul territorio italiano, soltanto un migliaio circa riesce a "ricoprire" il ruolo di da direttore marketing di se stesso; gli altri, guardano con diffidenza i social, pensano che sia superfluo fare salotti finanziari e al massimo si sono iscritti al Golf Club o ai vari Lions/Rotary nella speranza di promuovere se stessi. Insomma, il loro direttore marketing sta in vacanza, mangia pane a tradimento e percepisce una parte di stipendio. Parola d’ordine: LICENZIARE! 

Il mio compito, oltre quello di fare mergere la lacuna è quello di creare un piano di marketing affinché lo possiate, inizialmente, eseguire e poi "sviluppare" in maniera creativa nel tempo.

 

Direttore finanziario - job description:

  • Far quadrare i conti!

E già questo sarebbe il top! Invece, la maggior parte di voi non sa quanto vale il proprio tempo! Un libero professionista deve sapere quanto vale un’ora del suo lavoro, deve sapere che se passa le giornate davanti allo schermo del pc con lo sguardo vitreo, quella giornata gli è costata cara. Quando faccio compilare il test per calcolare il costo del loro tempo, rimanete allibiti. Prendere consapevolezza è il primo passo per gestire tempo/finanze. Altro tasto dolente è l’aspetto provvigionale, c’è chi le commissioni d’ingresso le fa pagare, chi le dimezza e chi non le fa pagare per niente (e sono la maggior parte). Qui entrano in gioco vari aspetti: autostima, senso di colpa, inadeguatezza, furbizia commerciale. Scoprire quale di questi aspetti entra in gioco è compito del coach.

In un prossimo articolo entrerò nel merito.

 

Direttore vendite - job description: 

  • Vendere!

E qui casca l’asino! Le strategie per acquisire nuova clientela, scarseggiano o meglio, ci sono ma...o non le applicate o non le conoscete. I consulenti che vengono da me sono certamente i più motivati e alla ricerca della “pietra filosofale”. Per fortuna, qui la trovano, insieme al “Vello d’oro”, il “Santo Graal” e “l’arca dell’alleanza”. A parte gli scherzi, il mio compito non è semplice, oramai per me è facile, so esattamente perché, quando e come. So da che parte cominciare e dove correggere il tiro. Ma, e c’è sempre un ma, se state a caccia non vi occupate dell’allevamento, viceversa se vi occupate troppo del pollaio non andate più a caccia.. mi spiego meglio?  Forse serve vero?

Non si ferma un centrocampista per servire il Gatorade a bordo campo.

Se sei un “one man show” devi fare tutto tu. Nella professione finanziaria ci sono migliaia di scartoffie da compilare, la maggior parte dei consulenti non ha una segretaria, quindi, dopo essere andato dal cliente, torna in ufficio e inizia la “via crucis”. Perdite di tempo per chiunque capisca un minimo di commerciale. Quando ho aperto la mia prima azienda, la prima cosa che ho fatto è stata assumere una segretaria, io andavo a chiudere contratti e lei li evadeva.

Dunque, oltre alla divisione: direttore marketing, direttore finanziario, direttore vendite ne dobbiamo fare un’altra:

 

Cacciatori VS Allevatori

 

L'unico modo per far funzionare questa “baracca” di azienda sarebbe quella di costruire un team diviso fra “un cacciatore” ovvero un commerciale e “un allevatore” ovvero un tecnico.

Molte società finanziarie finalmente lo hanno capito, ancora non hanno ben chiaro che il team non deve essere composto da due consulenti amici di scrivania, ma da due o più consulenti divisi fra “cacciatori” e “allevatori”.

In questo modo l’azienda avrebbe modo di crescere, il cacciatore ricoprirebbe il ruolo di direttore vendite/direttore marketing, mentre l’allevatore potrebbe occuparsi dell’organizzazione e degli aspetti finanziari.

Ci arriveranno? Ma sì, sono speranzosa, io lo dico ad ogni aula, lo scrivo in tutti i miei libri. Prima o poi ci arriveranno anche loro.

 

Keep in touch!

Francesca Luisa Bianchi

Cell. 3357172984

Mail: fb@khaformazione.com

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