Robo Advisor e consulenza finanziaria: è guerra?

By Maria Grazia Rinaldi

10/04/2017

Robo Advisor e consulenza finanziaria: è guerra?

di Maria Grazia Rinaldi

Ormai è assodato: tecnologia stia facendo passi da giganti! Negli ultimi tempi si parla sempre più spesso dei cosiddetti robo-advisor.

 

I robot in termini molto semplici possiamo dire che analizzano il profilo di rischio del cliente e scelgono la combinazione rischio-rendimento che più gli si adatta. La tecnologia si sostituisce in modo virtuale al consulente, questo comporta prezzi competitivi e semplicità oltre che un netto miglioramento sull'esperienza on line diretta da parte del cliente. 

 

Le previsioni dicono che questo modello semplificato ed a basso costo si svilupperà in modo similare rispetto alle compagnie low cost portando ad un drastico abbattimento delle commissioni.

 

A questo punto la domanda su quale sarà il ruolo del consulente diventa spontanea.

 

Ancora non si è acceso il campanello di allarme su questo argomento visto che per ora i robot coprono "solo" circa il 10 % del mercato.

 

Ma come e cosa può fare il consulente per contrastare questo andamento in progressivo sviluppo?

 

La prima riflessione da fare: non è necessario contrastare il nuovo quanto piuttosto considerare l'importanza di un nuovo posizionamento del ruolo del consulente.

Il cliente sceglie. Sceglie tra una compagnia low piuttosto che una compagnia classica. La chiave è scoprire il perché di questa scelta.

 

Quali sono le leve che portano I clienti a scegliere  robot?

Come abbiamo visto...semplicità e costi bassi.

 

Il nuovo consulente dove e come può fare la differenza?

La risposta è semplice: su tutto ciò che i robot non possono fare e cioè personalizzazione, relazione ed emozioni.

 

Il consulente assume sempre di più ora il ruolo di sarto su misura.

Arrivare a condividere con il cliente quanto un abito di taglio sartoriale avvolga a pennello piuttosto che uno di taglio industriale è la sfida.

 

Ma la differenza la farà la capacità di prendere le misure giuste.

 

Fuor di metafora, la competenza del consulente di successo è quella di saper porre le domande giuste per arrivare alle leve e motivazioni più profonde e spesso inconsapevoli del nostro cliente. 

Per ottenere questo obiettivo la capacità di creare relazioni profonde e significative diventa il trampolino per lanciarsi in una nuova era, dove il cliente abbia sempre più l'opportunità e la voglia di condividere. Tutto questo deve avvenire in un clima di costruttiva fiducia dove i suoi sogni, le sue paure vengono messi in primo piano dal consulente.

 

Ma la differenza che fa la differenza diventa a questo punto la gestione delle emozioni, paura, rabbia, gioia, nessun robot "ancora" è in grado di individuarle, gestirle, "sfruttarle".

Il consulente di successo invece lavora proprio sulle emozioni. 

Tranquillizza nel momento della paura, condivide le gioie, sostiene nelle difficoltà. Diventa un elemento imprescindibile dove il cliente trova una sponda ed un rifugio nei momenti negativi, un supporto e a volte anche una valvola di sfogo nel consulente che in primis è una persona come lui.

 

Ecco la parola che emerge in tutto questo è "persona".

 

Prima di interagire in termini di ruolo, oggi è  sempre più opportuno relazionarsi come persone con le proprie rispettive emozioni, esigenze di riconoscimento e di condivisione. In quest' ottica nessun robot e nessun costo potranno sostituire l'aspetto umano.

 

"Una macchina può fare il lavoro di cinquanta uomini ordinari, ma nessuna macchina può fare il lavoro di un uomo straordinario".

(Elbert Green Hubbard)

 

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