Vendere i titoli quando s'è guadagnato abbastanza è come tagliare i fiori e innaffiare le erbacce.Warren Buffett
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13/02/2018

Il "nuovo" consulente? Parla poco, ascolta molto e fa domande

di Maria Grazia Rinaldi

Il 2018 rappresenta un anno dedicato al “Cambiamento” per i Consulenti Finanziari. 
Nuove sfide dunque, non solo per la Mifid 2, ma anche perché è in atto un cambiamento generazionale nella clientela. I nuovi clienti sono una generazione legata al web, alle nuove tecnologie, aperta all’innovazione e desiderosa di approcciarsi alla consulenza in modo diverso.

 

TRA RIVOLUZIONE E CAMBIAMENTO: FOCUS SULL'APPROCCIO MENTALE

Le rivoluzioni in atto richiedono al moderno consulente un deciso cambio di rotta rispetto alla tradizione. Il “nuovo” consulente finanziario è un professionista che affronta queste sfide con una diversa consapevolezza del suo ruolo. Un ruolo prima di tutto di “educatore” che etimologicamente significa “trarre fuori, allevare” ma anche “sensibilizzare”.

Ecco il nuovo ruolo: sensibilizzare il cliente verso una educazione finanziaria. Condurlo verso la conoscenza dei bias comportamentali e percettivi che spesso portano ad una visione distorta dei mercati e dei loro risultati. Un accompagnatore che sostiene il cliente nella realizzazione di un progetto di vita ampio e completo.

Per ottenere questo, è necessario che il consulente acquisisca la fiducia del suo cliente, non solo attraverso le sue competenze tecniche, ma oggi più che mai attraverso una “Intelligenza Emotiva” che trasmetta al cliente: voglia di conoscerlo, interesse reale, empatia e sicurezza.

 

Il nuovo consulente parla poco, ascolta molto e fa domande. Personalizza le risposte e offre prodotti e servizi tailor made. Comunica in modo efficace senza vendere o convincere, ma usando la comunicazione crea un fluire comune. Non cerca di trasmettere il suo sapere, ma fa in modo che il cliente lo comprenda pienamente, usando il suo linguaggio. Comunica emotivamente coinvolgendo il cliente in un viaggio comune.

 

Il web diventa il nuovo punto di incontro. Un mondo dove il target delle nuove generazioni cerca le informazioni. Il moderno consulente, quindi, è presente, sul web ed anche sui social, creando valore, diffondendo informazioni e incontrando la domanda e le domande del mercato. La capacità di unire alle nuove tecnologie la sua figura, facendo percepire al cliente che unite possono essere davvero un vantaggio, è la chiave vincente.

 

NUOVE TECNOLOGIE: UN OSTACOLO? NO, UN'OPPORTUNITA'...

Forti barriere mentali potrebbero tradursi nel prendere le nuove tecnologie e le nuove normative come un ostacolo. Sono invece un’ opportunità. 

Le tecnologie diventano un prezioso alleato che aiuta a semplificare il lavoro ed un utile supporto. Le normative possono essere una garanzia ulteriore che forse il cliente aspettava da tempo. Credere poi che il proprio portafogli sia acquisito e che porti automaticamente guadagni e nuovi clienti è l’errore più grave che si possa compiere.

Un cambiamento notevole da affrontare, con la volontà di crescere sempre, come persone e come professionisti. Essendo sempre aperti al nuovo, avendo occhi e orecchie sempre attenti a come si evolve il mercato.

E ricordando che oggi: “Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia”

(Seth Godin)

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