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18/10/2016

La speciazione e gli strumenti del consulente finanziario

di Francesca Luisa Bianchi

La speciazione avviene quando senti che Il mondo “degli altri” è troppo stretto, quando quel che hai sempre fatto non funziona più, quando metti in dubbio. Il coaching è per coloro che sentono le scarpe troppo strette e non sono più disposti ad avere mal di piedi.

 

Oggi voglio entrare nel merito di quali argomenti vengono trattati durante le sessioni di business coaching per consulenti finanziari. In primis: 

 

Sviluppo della clientela esterna

A volte non è la prima area sulla quale intervengo, ma di certo è la più richiesta. A volte, prima di arrivare a questo argomento devo sbloccare qualche emozione, credenze distorte o fare leva sulla coscienza sociale, ma entro il terzo incontro arriviamo per forza qui. Del resto, l’autostima è anche questione di feed back esterni e convincere qualcuno delle tue competenze aiuta.

Gli strumenti per trovare nuova clientela sono:

  1. salotti finanziari
  2. piattaforma M2r per il mobile marketing
  3. serate clienti/forum
  4. sponsorizzazioni
  5. referral
     

Salotti finanziari

Diversi sono gli strumenti che metto a disposizione del consulente, il primo fra tutti, il più elaborato, ma contemporaneamente il più performante è “il salotto finanziario”, ne abbiamo già parlato in articoli precedenti, ricordate? 

http://professional.advisoronline.it/blog/bianchi/32327-i-salotti-finanziari-il-format.action

 

Piattaforma M2r - Mobile Marketing Referral

Il mobile marketing identifica tutte le attività di marketing che possono essere effettuate attraverso i dispositivi mobili. All’inizio erano le campagne pubblicitarie tramite SMS e i siti web di un tempo, ora tra le evoluzioni degne di nota degli ultimi anni rientrano soprattutto le Landing Page, ottimizzate per gli Smartphone.

Le Pagine di  atterraggio (Landing Page) sono uno strumento molto efficace per instaurare un rapporto con i clienti e  i prospect. Le sperimentazioni che abbiamo fatto hanno dato risultati entusiastici, per tale motivo ho messo a disposizione dei consulenti finanziari questo strumento rivoluzionario per il mondo della consulenza finanziaria.

Attraverso l’utilizzo di una piattaforma personalizzabile con il Brand del Consulente o il suo Nome e/o in base agli obiettivi di crescita del suo portafoglio, potranno creare la loro campagna di comunicazione Mobile con un obiettivo preciso: invitare i clienti e i prospect a compiere un’azione: CHIAMARLI!

Lo potranno fare grazie a Landing Page progettate per aumentare la percentuale di visite che diventano contatti e dar vita ad azioni mirate, coinvolgenti, interattive: invitare i destinatari della comunicazione a chiamare un numero, a inviare un sms o un’email, a consultare mappe, a visualizzare un video, a scaricare un documento, partecipare a un salotto finanziario, ecc.

 

Per ora ho identificato, insieme ai consulenti del progetto pilota, 15 aree di utilizzo della piattaforma M2r:

1.    invitare i prospect ai salotti finanziari;

2.    risvegliare vecchi contatti persi di vista;

3.    ricontattare ex clienti;

4.    reclutamento;

5.    contattare i Millennials (si muovono in branco);

6.    informazione prodotto;

7.    per esserci senza esserci con la parte residuale del portafoglio;

8.    fare Referral;

9.   creare segmentazioni;

10.  fare cross branding;

11.  fare matching di liste di nominativi;

12.  creare il riflesso condizionato (Pavlov);

13.  aprire nuovi territori (se mi voglio espandere devo creare il terreno);

14.  comunicazioni di servizio ai clienti;

15.  ricerche di mercato.

 

Serate clienti/forum

Come già scritto nel mio libro “scacco alle regine”, questa formula non funziona, troppa gente, troppa fatica, poca resa. In pratica vi  viene chiesto di invitare clienti e prospect a un evento brandizzato col logo della banca, al loro arrivo troveranno sul palco un gestore che li ammorberà con 170 slide di grafici. Una noia che nemmeno Fantozzi con la corazzata Potemkin si è dovuto sorbire. Al termine della serata tutti corrono al buffet e tu “tapino” devi cercare di intercettarli. In più vi viene chiesto di contattare, il giorno dopo, i prospect che se tutto va bene vi tratteranno come degli operatori di call center. Insomma, non funziona. La figura del consulente non emerge se non come pusher dell’evento. A che titolo, il giorno dopo dovrebbero darvi retta? Si è appena, appena innescato il processo di reciprocità descritto da Robert Cialdini nel suo libro “le armi della persuasione”. Coi salotti finanziari, invece è tutto un altro film, chi ha provato sa!

 

Sponsorizzazioni

A mio parere sono “tangenti” che oltretutto non producono quasi mai il risultato sperato. Quando ti va di lusso ti danno la mail dei membri del club di turno, dopo di che ti tocca chiamarli uno a uno come clienti a freddo. Una fatica assurda. Anche qui, tanta spesa poca resa.

 

E dulcis in fundo, la richiesta Referral...fenomeno di speciazione improvvisa. 

 

Referral

Ho scritto un intero libro su questo argomento. Posso solo dirvi che la faccenda dei Referral è tosta, molto tosta. Il corso e il libro che ho scritto sfatano tutti i miti e re-inquadrano la strategia. Per ora accontentatevi di leggere le motivazioni per cui avete smesso di chiederli e il cliente ha smesso di darveli.

 

Un brano preso dal mio libro: capitolo 1 – pag 15

 

Quando sono in aula, una delle prime domande che pongo ai partecipanti è di dirmi “la prima bugia” che viene loro in mente rispetto al perché hanno smesso di chiedere le referenze, e chiedo loro anche di raccontarmi “le bugie” che ricevono come risposta dal cliente. Queste sono alcune delle risposte che ottengo con regolarità, indipendentemente dalla regione in cui mi trovo o dallo stato di anzianità del promotore:

 

PROMOTORE: io non chiedo i Referral perché…

 

  • Mi dimentico
  • Mi sembra di mendicare
  • Mi sento in colpa
  • Aspettiamo di vedere come va il mercato
  • Non vedo nessun vantaggio per loro
  • Vado a sensazione
  • Mi viene un blocco psicologico sul ruolo
  • Li ho già chiesti a tutti
  • Non so chiedere
  • Troppa fatica e scarsi risultati
  • Non ho trovato il metodo giusto
  • Penso di metterli in imbarazzo
  • Mi scoccia
  • Non ho tempo
  • Dipende da chi me li dà
  • Non sopporto il NO
  • La pancia piena
  • Armadio pieno

 

CLIENTE: io non fornisco i Referral perché…

 

  • Non conosco nessuno
  • Gli parlo prima io
  • Non parlo di soldi con gli amici
  • Aspettiamo di vedere come va il mercato
  • Ti tengo presente
  • Ci penso
  • Non voglio assumermi responsabilità
  • Sono già a posto
  • Non hanno soldi

 

Tutto questo è quasi superato oramai. Con i salotti finanziari e la piattaforma M2r potete continuare tranquillamente a raccontarvi le stesse bugie.

 

To be continued

 

Keep in touch

Francesca Luisa Bianchi

Cell. 3357172984

Mail: fb@khaformazione.com

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