Il segreto del successo è quello di non possedere nulla, ma controllare tutto. Nelson Rockefeller
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02/09/2016

La speciazione e il coaching nel mondo finanziario

di Francesca Luisa Bianchi

C’è una specie, la specie madre, è una cosa che avviene alle piante, agli animali, a un certo punto da una specie viene fuori una specie nuova. E’ un fatto che capita. Quando c’è una speciazione, dice Darwin, comincia un periodo abbastanza breve, durante il quale alcune persone si staccano dalla specie madre e vanno a cercare qualcosa di nuovo.

Igor Sibaldi

 

La specie madre si è già evoluta una quarantina di anni fa creando i promotori finanziari.

Per quarant’anni non è successo niente, la specie si è solo rafforzata, ora è giunto il momento di una nuova speciazione?

 

I segnali vanno in questa direzione.

 

Le anatre fanno le uova in silenzio, le galline schiamazzano come impazzite ogni volta che fanno un uovo.
 

Henry Ford

 

Morale: tutto il mondo mangia uova di gallina.

Tenete a mente questa frase perché nei prossimi articoli troverete la spiegazione.

 

Prima di spiegare il modello di coaching che utilizzo per il mondo finanziario credo sia utile ripercorrere come l’ho costruito.

Ho cominciato per caso nel lontano 2006 a fare corsi nel mondo della finanza e da allora migliaia sono i consulenti finanziari che hanno partecipato ai miei corsi e al percorso di Business Coaching a loro dedicato. Inizialmente non sapevo bene cosa facessero (quelli che allora erano chiamati Promotori Finanziari) ma ero in ottima compagnia e col tempo scoprii che il mercato che occupavano era solo del 6%, il resto era in mano a Banche, Posta, Coop, ecc.

 

Venni contattata da Efpa (European Financial Planning Association) dove lavorava una cara amica che conosceva il mio stile formativo, la quale mi propose di studiare dei percorsi per i Pf che fossero di tipo comportamentale e non solo tecnico. Contemporaneamente, entrai in contatto con J.P.Morgan che mi chiese di studiare un corso sulle Referenze Attive. Tutto si stava incastrando ed io non ne ero ancora consapevole. Mi sottoposero delle slide provenienti da Londra nelle quali si trattava il tema dei Referral. Dopo averle rigirate fra le mani per un po’, mi decisi a chiamarli per chiedere se quella “roba” funzionasse davvero. La risposta fu “certo che no” da quel momento in poi la mia vita, la vita di migliaia di Pf e di milioni di risparmiatori stava per cambiare e nessuno di noi era conscio di quanto stavo per intraprendere. Stavo per modificare quel 6% per sempre!

 

Studiai un sistema di richiesta Referral che funzionasse davvero, un sistema che avrebbe facilitato i Pf nell’ottenere nominativi di possibili clienti dai loro stessi clienti, senza fare fatica, senza umiliarsi e funzionò; funzionò talmente bene che i miei corsi si riempivano, appena lanciavo una data e una città. Più di 7000 Pf hanno partecipato a quel corso, nel frattempo scrissi quello che ancora oggi è l’unico libro esistente in Italia e in Europa sul tema dei referral, che ha venduto più di 5000 copie. Nel 2010 mi resi conto che i Pf erano totalmente assenti dai social e dal web, e che questo gap andava colmato; lanciai il corso “Scacco alle regine” (le banche), dove insegnavo come promuovere il proprio Brand, come creare un proprio logo, come evolversi da “dipendenti” a “imprenditori”.

Una vera rivoluzione! Stavo spingendo nella direzione della consapevolezza del ruolo e questo non sempre andava nella direzione delle società finanziarie, o almeno non di tutte. I tempi non erano ancora maturi. Le società mandanti, all’inizio si sono trovate spiazzate da questo nuovo corso, ora non è più così e quasi tutte, stanno adeguandosi al cambio di passo dei consulenti finanziari (nel frattempo non vi chiamate più promotori ma consulenti). Pensate che ancora i Consulenti, hanno Facebook bloccato, come se fossero dei dipendenti…

Poco importa, la rivoluzione era partita, il seme gettato. Ora, il web e i social sono pieni di Consulenti Finanziari che divulgano cultura finanziaria a un paese quasi totalmente analfabeta in materia. Sempre nel 2010 lancio “i salotti finanziari”, un “luogo” dove poter divulgare cultura finanziaria sul territorio, per il territorio, dove il Consulente senza nessun mandante invita clienti e prospect per parlare di temi finanziari. Boom! Un altro successo! Migliaia di salotti su tutto il territorio.

 

Non contenta, nel 2016 lancio M2r - una piattaforma per il Mobile Marketing, creando per la prima volta la possibilità al consulente di inviare sms a clienti e prospect attraverso una piattaforma mobile che si collega a una landing page creata dal consulente, con dei pulsanti "call to action" che permettono a chi lo riceve di interagire direttamente con il consulente stesso. E con questa ultima invenzione il cerchio si chiude, almeno per ora.

 

Ricapitolando:

  1. Il corso e il libro “Referral one to one”, hanno prodotto consapevolezza del ruolo, inserito per la prima volta il concetto di distinzione con la carta da lettera personalizzata e non logata e gettato le basi di un minimo di organizzazione del lavoro con l’albero delle referenze.
  2. Il corso e il libro Scacco alle regine introduce il concetto di Brand e vi spinge verso una netta distinzione fra voi e l’azienda mandante, l’apertura del sito vi rende rintracciabili, l’uso dei social network vi permette di interagire con un pubblico sempre più vasto e i salotti finanziari esaltano il vostro ruolo sociale aumentando la vostra autostima.
  3. M2r la piattaforma di Mobile Marketing Referral, vi permette di sfruttare tutti i nominativi di persone conosciute e dimenticate nei cassetti per poter in tempo reale aggiornarli sui fatti finanziari del giorno.

 

Perché vi ho raccontato tutto questo? Perché questo è già coaching.  

 

Coaching di massa.

Coaching a un’intera categoria professionale.

Questa è Speciazione!

 

Il primo coaching di massa della storia della finanza e forse anche della storia in generale.

Fare coaching è anche creare il campo morfico per cambiare un’intera categoria. Certo, quando ho cominciato nel 2006, non avevo in mente questo, non avevo in mente proprio niente…tutto è nato per caso, si è sviluppato strada facendo passo dopo passo.

 

Ora veniamo all’argomento in senso stretto di questo articolo: fare coaching nel mondo finanziario cosa significa? Come si fa? Io ho creato un pacchetto di minimo 5 incontri nei quali lavoro sullo sviluppo della clientela esterna e interna, sblocco quando c’è da sbloccare qualche emozione di troppo, fornisco strategie di marketing, ecc. Non è il classico modello coaching nel quale il coach si comporta quasi come lo psicologo, ascolta e rilancia. No, decisamente il mio modello di business coaching funziona diversamente.

 

Da me vengono soprattutto consulenti finanziari, persone che mi hanno conosciuta in aula o che hanno sentito parlare di me da qualche collega, o semplicemente hanno letto qualche libro che ho scritto. Vengono per aumentare il loro portafoglio clienti, oppure perché sono smarriti, hanno perso slancio, motivazione. Qualsiasi sia il punto di partenza, il mio obiettivo è mandarli a casa dopo 5 mesi con ritrovato entusiasmo e strategie di sviluppo. Non sempre funziona. A volte, incontro persone che sperano che il coach abbia la bacchetta magica, sperano di non dover fare niente di diverso rispetto a quando non avevano un coach, oppure sperano che il coach fallisca così possono dire a se stessi che loro, sì loro, sono senza speranza, loro sono un caso difficile. Ma, sono veramente pochi per fortuna!

 

Le aree di intervento business sono:

  1. sviluppo della clientela esterna
  2. sviluppo della clientela interna
  3. organizzazione
  4. creazione del team
  5. integrazione generazionale
  6. consapevolezza del ruolo
  7. personal branding
  8. gestione del team per manager

 

Nel prossimo articolo entrerò nel dettaglio. 

 

 

Keep in touch

Francesca Luisa Bianchi

Cell. 3357172984

Mail: fb@khaformazione.com

 

 

 

 

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